Pazarlama dünyasında, disiplin ve alışmayı gerektiren ama reddedilmesi imkansız temel bir kural vardır: Herkes için her şey olamazsınız.
Herkese hizmet etmeyi hedefleyen bir şirket ya da pazar oluşturmak olanaksızdır. Başta, her zaman herkesi memnun etmeniz mümkün değildir. Herkesin arzuladığı her şeyi sunmanız da. Bunu yapmak en basit haliyle imkansızdır.
Fakat, bir şirket yönetirken, elimizde olmadan fırsatlarımızı maksimize etmek isteriz. Bu nedenle hiçbir şeye hayır dememeye çalışırız. Herkesi mutlu etmeye çalışır ve insanlara istedikleri her şeyi vermeyi arzularız. Dolayısıyla, her zaman her şeye evet deme eğilimi gösteririz.
Sonuç olarak, herkese her şeyi sunma durumuna olabildiğince yaklaşabilmek için olabilecek en geniş ürün ve servis özelliklerini hedefleriz. Bunu yaparken kendimizi iyi hissederiz çünkü riski azalttığımızı ve opsiyonlarımızı her zaman canlı tutabildiğimizi duyumsarız.
Oysa işler bunun tam aksi şekilde ilerler.
Herkesin her şeyi olmaya çalışırken, herhangi biri için hiçbir şey olmama riskini yaratırız. Sonundaysa, markamızı olabildiğince geniş bir skalaya yayabilmek pahasına, değer önerimizin ve markamız ile verdiğimiz sözün ağırlığını hafifletiriz. Kimsenin ne sunduğumuzu tam olarak anlayamadığı kararsız bir noktaya gelir ve potansiyel müşterilerimizin pazarda sunulan daha spesifik başka opsiyonlara gitmesine seyirci kalırız.
Sonundaysa umut ettiğimiz durumdan çok daha uzakta bir yerde kendimizi buluruz, ki bunun ne denli hayal kırıklığı getireceğini tahmin edersiniz.
Girişimciler olarak, yolun sonunda çoğunlukla kısıtlı kaynaklarımızla her şeyi yapmaya çalışmanın verdiği yorgunlukla kalırız. Bu durum kendimizi meşgul ve üretken hissetmemizi sağlasa da aslında bir o kadar da imkansızdır. Çünkü oysa sonunda yakalamayı umduğumuz sonuçları getirmeyen yoğun bir süreci yönetiyoruzdur.
Peki, hal buyken küçük işletme sahibi ya da bir girişimci iseniz nasıl davranmalısınız?
Şirketinizin sunduğu değerler ile ilgili daha spesifik sınırlar oluşturun. Müşterilerinize en iyi şekilde sunabileceğiniz değer ne ise onunla ilgili yeteneklerinize odaklanın. Aynı anda her şeyi yapmaktan vazgeçin, neyde en iyi iseniz onu yapın. Ciddi anlamda rakiplerinize göre daha iyi olduğunuz alanlardaki değer önerilerinize odaklanın. Rekabet avantajlarınıza odaklanın ve bunları iş modelinizin temeline yerleştirin. Önerileriniz hakkında açık şekilde spesifik sınırlar oluşturabildiğinizde, bu önerileri daha iyi duruma getirebildiğinizi ve alanınızda uzmanlaştıkça daha yenilikçi olabildiğinizi fark edeceksiniz. Hedefiniz bir ya da iki şey üzerinde mükemmelleşmek olmalı, çok fazla şey üzerinde ortalama bir başarı yakalamak değil.
Yeteneklerinize uyan müşteri hedefleri belirleyin. Nelerde en iyi olduğunuzu keşfettiğinizde, bunları en çok takdir edecek müşterileri hedefleyin. Amacınız müşteri hedefinizi açıkça tanımlayabilmek olmalı ki bu segmentte olabildiğince büyük bir pay yakalayabilesiniz. Daha büyük kitlelere açılabilme fikri her ne kadar size kendinizi iyi hissettirse de çok küçük bir kesim yetkinlikleriniz ile ilgileneceği için yolun sonunda girişiminizi büyütememiş şekilde bulabilirsiniz kendinizi.
Müşteri sadakati sağlamak için elinizden geleni yapın. İdeal müşteri tabanınızı tanımladığınızda, bu müşterileri kendinize bağlamak ve bu bağlılıktan koparmamak için bir bağlılık programı oluşturun. Mevcut müşterilerinizle daha fazla iş yapmak yeni bir iş alanı yaratmaktan çok daha kolaydır, bu nedenle daha fazla temas kurabilmek için müşterilerinizin deneyimlerini daha iyi bir hale getirmeye çalışın.
Aynı zamanda, müşterilerinizden kendi deneyimlerini sizinle paylaşmasını isteyebilirsiniz. Amacınız markanızla arasında güçlü gönül bağı oluşturmuş, hizmet ya da ürünleriniz olmadan yaşayamayacaklarını düşünen sadık müşterilerden oluşan bir müşteri tabanı oluşturmak olsun.
Bir inovasyon yolu geliştirin. Spesifik bir müşteri tabanı için spesifik bir uzmanlık yarattıktan sonra sürekli gelişim göstermeye ve değer önerilerinizi geliştirmeye çalıştığınızdan emin olun. Yenilikçi vizyonuz müşterilerinizin size olan ilgisini canlı tutacak, sunduğunuz hizmet ve öneriler ile ilgili kat ettiğiniz her adım onlarda daha fazla satın alma isteği uyandıracaktır.
Şirketinizin pazardaki öne çıkan avantajlarını sürekli olarak geliştirmeyi hedefleyin, böylelikle yeniliklerinizle yeni müşteriler bile kazanabilirsiniz.
Duruşunuzu belirleyin. Bu işin en zor yanıdır ama günümüz dünyasında sadık müşterilerinizi kendi tarafınızda tutabilmek gün geçtikçe önem kazanmaktadır. Müşterilerinizin yaşamında nelerin önemli olduğunu anlamaya çalışın ve bunlar için neler yapabileceğinize kafa yorun. Her gün çok daha fazla sayıda markanın, müşterilerine onların hayatlarını ve değer yargılarını önemsediğini göstermek için sosyal, politik ve ekonomik konularda müşterilerinin önemsediği şekilde konumlandığına şahit oluyoruz.
Müşteri tabanınızda daha güçlü bir sadakat yaratmak için müşterilerinizin neleri daha fazla önemsediğini anlamaya çalışmak temel hedeflerinizden biri olmalı, ki marka ve şirket faaliyetlerinizin ne şekilde daha fazla değer yaratabileceğini anlayabilesiniz.
Sonunda, herkes için her şey olmaya çalışmak, kimse için önemli bir şey ifade etmeyen bir markaya ve şirketinize sadık olmayan bir müşteri tabanına davetiye çıkarmak anlamına gelir.
Bunun yerine, odaklanarak, uzmanlaşarak ve yenilikçi bir vizyon sürdürerek iyi bir marka deneyimine, sadık müşterilere ve yenilikçi bakış açınızla şekillenmiş bir geleceğe sahip olabilirsiniz.
