İş geliştirme müdürü…
İş geliştirme departmanı…
Bu ifadeleri daha önce çok duymuşsunuzdur. İnsanın kafasında net bir imaj oluşturmasını engelleyen bu ifadenin ne anlama geldiğini merak ediyorsunuzdur büyük ihtimalle.
Bazıları “İş geliştirme satış demektir.” der.
Bazıları da “İş geliştirme ortaklık kurmaktır.” der
Startup aleminde ise “İş geliştirme gece gündüz çalışmaktır.” diyenler mevcut.
Nasıl astronomlar, uzay bilimciler ve fizikçiler “Evren”i açıklamaya çalışıyorsa, iş dünyasında da “iş geliştirme” ifadesinin açıklanmaya ihtiyacı vardır.
İş geliştirme konusunda birbirinden farklı açıklamaların bulunması, bu ifadeyi anlamak için fizikteki “Büyük Birleşik Teori” (Grand Unified Theory) benzeri bir açıklamaya ihtiyaç duyulmasına neden oluyor.
Temel olarak şunu söyleyebiliriz: İş geliştirme bir şirketin müşteri, piyasa, çevre, ülke gündemi, ortaklık, ilişki kurma gibi unsurları birleştirerek şirkete uzun vadede değer üretme ve büyüme fırsatları yaratma işidir.
Bu ifadeyi biraz daha yakından inceleyelim.
Uzun Vadede Değer Üretimi
Öncelikle neden uzun vade ifadesinin kullanıldığını incelemek gerekiyor. Burada “uzun vadede değer üretimi” derken nakit ve parayı kastediliyor. Ancak prestij, bilinirlik, popülarite gibi şirkete fayda sağlayacak unsurlar da buna dahil edilebilir.
Şirketin hızlıca para kazanmasının çeşitli yolları vardır. Ama iş geliştirme, “bir gecede zengin olma” ile ilgilenmez. İş geliştirme şirkete uzun vadede fayda sağlayacak fırsatlar bulma ve yaratmayla alakalıdır. Yani günü kurtarmak ile ilgili değildir. Tam aksine şirkete düzenli ve tutarlı fayda sağlayacak şeyler bulmaktır iş geliştirme müdürünün işi…
İş geliştirmeyi uzun vadede değer üretimi olarak düşününce başarılı olmanın tek yolu da şirketi düzenli olarak büyütmektir.
Müşteriler
İş geliştirmenin “müşteri” ayağı oldukça açıktır aslında. Müşteriler satın alır, şirkete parayı müşteriler kazandırır. Sizden ürün ya da hizmet satın almayan insanlar olmadığında şirket olarak ayakta durmanızın imkanı yoktur. Ancak herkesi müşteriniz yapmaya çalışamazsınız. Hedef bir müşteri kitleniz olmak durumundadır.
Belki X kişisinin istediği ürünün özellikleri, sizin ürününüzde yoktur.
Belki Y kişisi sizin sattığınız ürünlerden satın almak istiyordur ancak markanızdan haberdar değildir.
Bu bağlamda iş geliştme kavramında müşterilere, özellikle hedef müşteri kitlesine ulaşmak önemli bir husustur.
Piyasalar
Her müşteri belli bir piyasa içinde “yaşar.” Yani şirket olarak sadece Türkiye’de faaliyet gösteriyorsanız, sattığınız ürüne Londra’da yaşayan bir kişinin ihtiyacı olsa bile o kişiye ulaşamıyorsunuz demektir.
Tabii lokasyon kadar nüfus yapısı, yaşam tarzı, sosyo-ekonomik koşulları ve satın alma alışkanlıkları da yine oldukça etkilidir.
Yeni müşterilere ulaşmak için fırsatları değerlendirmek ve fırsat yaratmak, yani yeni piyasalara girmek şirkete uzun vadede son derece olumlu katkılar yapar.
Örneğin evcil hayvan besleyen kişileri ele alalım.
ABD merkezli Petco, evcil hayvan maması ve malzemesi üreten bir şirket. Ama siz evinizde kedi, köpek beslemiyorsanız bu şirketin faaliyet gösterdiği piyasada değilsiniz demektir. Bu şirketin size ulaşması için evcil hayvan malzemelerinden farklı şeyler satması gerekir.
Ancak beyaz tenli ve sarı saçlı iseniz güneşe karşı hassasiyenizin olma ihtimali yüksektir. Bu noktada siz güneş gözlüğü ve güneş kremi satan şirketlerin hedef müşterilerinden biri olursunuz. Bu noktada eğer Petco, güneş gözlüğü ve insanlara yönelik güneş kremi işine girerse sizi müşterisi haline getirebilir.
Peki Petco için yeni bir piyasaya girmek, güneş gözlüğü içine girmek ne kadar mantıklıdır? İşte bu Petco iş geliştirme departmanının temel vazifesidir.
İlişkiler
Nasıl gezegenler ve yıldızlar, yörüngelerinde sabit kalmak için yerçekimine ihtiyaç duyuyorsa; şirketler de ayakta kalmak, büyümek, gelişmek için sağlam ilişkilere ihtiyaç duyar.
İlişki kurmak, ilişki yönetmek ve ilişkiyi bir üst seviyeye taşımak da güven, saygı ve karşılıklı kazanımlarla mümkün olur.
Müşterilerle, ortaklarla, çalışanlarla, basınla, medyayla sağlıklı ilişkiler kurmak, iş geliştirmenin başarılı olması için hayati bir öneme sahiptir.
- Peki iş geliştirme, satış ile eş anlamlı olarak kullanılabilir mi?
- İş geliştirme ortaklık mı demektir?
- İş geliştirme gece gündüz çalışmak mı demektir?
Doğrusu bunların hepsi iş geliştirmeye dahil olan şeylerdir. İş geliştirme bir şirketin başarısında oldukça önemli bir yere sahip olan karışık ve bir o kadar da keyifli bir disiplindir. Bu bağlamda şirketlerin iş geliştirme departmanlarına daha çok önem vermesini tavsiye edebiliriz.
