Joe Girard satış konusunda dünyanın en önde gelen isimlerinden biri. Hatta çoğu kaynağa göre gelmiş geçmiş en iyi satışçı.
Kıvılcım lakabıyla bilinen Joe Girard, zor bir çocukluk yaşadı. Detroit’te dünyaya gelen Girard, İtalyan göçmeni başarısız ve fakir babanın oğluydu. Yeni geldiği ABD’de başarıyı yakalayamayan babasını gören Joe Girard, bu gidişatı değiştirmek gerektiğini küçük yaşlarda anladı. Buna karşın sevgi dolu bir anneye sahip olan Joe Girard, annesinin bu sevgisini karşılıksız bırakmamaya yemin etti.
Pek de başarılı geçmeyen bir lise eğitiminin ardından bir soba fabrikasında işe girdi. Haftalık 75 dolar yevmiyeyle haftada 6 gün 12 saat çalıştı. Daha sonra bir manavın yanına çırak olarak girdi. Burada gösterdiği satış performansı onu tatmin etmeye başladı ama bu işte de büyük bir gelecek olmadığını fark etti.
Hayal kırıklığına uğrayan Joe, 18 yaşında ABD ordusuna katıldı. 3 ay sonra ise yüzme takımında sırtını sakatladığı için ordudan ayrılmak zorunda kaldı.
Umutsuz bir biçimde iş arayan Joe, bir gün Chevrolet bayisine satışçı arandığını öğrendi ve başvuru yaptı. İş görüşmesini yapan kişi onun deneyimsiz olması nedeniyle bu başvuruyu gönülsüz bir biçimde değerlendirdi ancak Joe işi kaptı. Ofisin arkasında bir masada çalışarak becerilerini göstermek isteyen Joe işe alındı. Aynı günün akşamında ilk araba satışını yaptı ve patronunda aldığı 10 dolar borçla ailesine erzak götürdü.
Bu işin ikinci ayında tam 18 adet araba ve kamyonet sattı. Mağazanın sahibi, çok şaşırmış olmasına karşın agresif davrandığı gerekçesiyle Joe’yu işten attı. Ancak Joe bu işi kıvırabileceğini anlamıştı bile. Bu nedenle yine başka bir Chevrolet mağazasında yine satışçı olarak işe girdi.
15 Yılda 13 Bin Araç Sattı
15 yıl boyunca binlerce otomobil ve kamyonet sattı. Tam rakam vermek gerekirse 15 yılda tam 13.001 araç sattı. Hatta Guinness Rekorlar Kitabı’na dahi girdi. 12 kez dünyanın en çok araç satan kişi unvanını aldı. En üst düzey performans gösterdiği yıl, tam 1425 araç sattı. Yani bu da günde 4 araç satışı anlamına geliyor…
2001 yılında otomotiv dünyasında üstün başarı gösteren kişilere verilen şeref madalyası onu verildi. Bu madalyayı alan ilk ve tek satışçı o oldu.
Joe Girard, otomobil satışı söz konusu olduğunda dünya genelinde akla gelen en büyük isim olarak biliniyor bugün. Tek başına gösterdiği performansı, pek çok mağazanın toplamı dahi gösteremedi.
Başarısının Sırrı
Peki ama bu kadar büyük bir başarının sırrı neydi?
Hemen söyleyelim: Tebrik kartları…
Joe Girard kendi cebinden maaşlarını ödediği iki asistan tuttu. Bu asistanlar her ay yaklaşık 13.000 kişiye kutlama kartı yolladı. Cadılar Bayramı’ndan Noel’e, Babalar Günü’nden Anneler Günü’ne, müşterilerin doğum günlerinden sevgililer gününe kadar müşterilerinin özel günleri kutlayan Girard bu tebrik kartlarını da grafik tasarımcılara özel olarak hazırlatıyordu. Her ay müşterilerine birer kart yollayarak “Sizi seviyoruz.” mesajı verdi. Bu da onu müşterilerin zihninde “ailenin bir üyesi” konumuna getirdi.
Tebrik kartları müşterilerin sadakatini ve sevgisini kazanmak için oldukça başarılı bir stratejiydi ve insanların kulaktan kulağa pazarlama yapmasını teşvik etti. Elbette bunu yapan kartın kendisi değil; insanların yanında olduğunu usanmadan bildiren Joe Girard’ın dahiyane yöntemiydi.
O dönemde özel tebrik kartı hazırlamak zahmetli bir işti. O kadar kartı tasarlatmak, zarfa koymak, postaya vermek zor bir işti. İnsanlar da bu kadar zahmetin altına girilmesinden ötürü Joe Girard’ın bu jestini takdirle karşılıyordu.
Bu Strateji Bugüne Nasıl Uyarlanabilir?
Peki böylesine klasik bir yöntem size göre değilse ne yapabilirsiniz? Günümüzde bunu online olarak da yapabilirsiniz. Hem de sınırsız sayıda kişiye bu şekilde ulaşmanız çok ama çok daha kolay. Tek bir tıkla 13.000 değil, 130.000 kişiye ulaşabilir, onların özel günlerini kutlayabilirsiniz.
Böyle bir şeye girişirseniz insanların aklına direkt olarak siz gelirsiniz. Her ay bir insanı herhangi bir nedenle kutlamak, o kişinin zihninde yer etmenizi sağlar. İster otomobil satın, ister elektrikli süpürge satın… İnsanlar sattığınız şeye ihtiyaç duyduğunda ilk olarak sizi hatırlar ve sizinle iletişime geçer.
Joe Girard’ın bu stratejisi onu 12 yıl boyunca dünyanın bir numaralı otomobil satışçısı yaptı. Üstelik yine başarılı satışçılar da kişiye özel tebrik kartı göndermenin önemini sıkça vurguluyor. Buradan çıkarılacak ders ise şu olabilir: İnsanların zihninde yer etmeye çalışın ve onları önemsediğinizi gösterin…
