Milyon dolarlık bir anlaşmaya imza atmanın arifesinde misiniz? O halde siz işletme sahipleri ve girişimciler için derlediğimiz asla başarısız olmayacak müzakere tekniklerine bir göz atın.
Düşünsenize. Karşı tarafla bir toplantı için bir araya geldiniz. Bir şey istiyorsunuz. Ancak muhatabınız sizinkinin tam aksi bir şey talep ediyor. Şartlar böyle olunca ipler iyiden iyiye gerilip her iki taraf da anlaşmadan vazgeçmenin eşiğine geliyorlar.
Müzakere istediğinizi elde etmekle ya da diğer tarafa istediği şeyi vermekle ilgili bir şey değildir. Müzakere her iki tarafı da tatmin edecek bir uzlaşma ile masadan ayrılmayı sağlamakla ilgilidir. Anlayacağınız, hem iş hem de özel yaşamınızda başarıya ulaşmak için bu zor dersi öğrenmek zorunda kalmanız kaçınılmaz.
Bu zorlu süreci alnınızın akıyla atlatabilmeniz için istediklerinizin çoğunu elde etmenize yardımcı olacak 13 müzakere tekniğine değindik.
Buyurun başlayalım:
1.Ödevinizi yapın.
Asla herhangi bir hazırlık yapmadan masaya oturmayın. Karşı tarafı anlaşma masasına oturtmadan önce haklarında detaylı bir araştırma yapmış olun ki tam olarak ne istediğinizi tanımlayabilin ve isteklerinizi destekleyecek verileri elde etmiş olun. Örneğin yeni bir programlama işi için başvuruda mı bulunacaksınız, sektörü ve görüşme yaptığınız şirketi iyice bir araştırın, böylelikle ödenen ortalama rakamları öğrenmiş olursunuz. Bu da ideal bir rakamla görüşmeye başlayabileceğiniz anlamına gelir.
2.Duygularınızı etiketleyin.
Duygularınıza isim vererek o an ne hissettiğinizi tanımlamış olursunuz.
Duygusal etiketlemenin etkili bir kullanımına örnek olarak “Terk edilmek seni çok incitmişe benziyor. Bu durum sana hiç de adil gelmiyor” gibi bir ifadeyi verebiliriz; çünkü bu tarz bir ifade karşı tarafı yargılamadan duyguları olduğu gibi kabul ettiğiniz anlamına gelir. Bu gerçekten de etkili bir empati arttırıcı tepkidir, çünkü konuşan kişinin hissettiği öfkenin altını çizer ve konuşmacının vermek istediği mesaja bir de adalet fikrini ekler. Böylece kişiyi adaleti sağlamanın başka yollarına götürecek bir tepki yaratılmış olur.
Daha zayıf bir cevap ise muhtemelen şöyle olurdu: “Bu şekilde hissetmene hiç gerek yok. Eğer her yaptığınla dalga geçiyorsa onun için harcayacağın zaman ve enerjiye değmez.” Bu açıkça hüküm veren bir ifadedir. Konuştuğunuz kişiye nasıl hissetmemesi gerektiğini anlatır, üstelik konuşmacının kimliğini asıl belirleyen şeyi yani onun duygularının önemini göz ardı eder. Bu ve benzeri tepkiler eksiltici tip bir empatiye örnek oluşturacaktır.
3.Bir sayı ölçeği kullanın.
Hangi tarafın istekleri daha güçlü, bilmek ister misiniz? İstekleri numaralandırarak bunu yapmanız mümkün. Nasıl mı? Örneğin 1 numara nötr olduğunuz 10 ise o olmadan yaşayamayacağınız bir şeyi ifade etsin. Umarız ki bu yöntemin sonunda her iki tarafı da uzlaşacak veya iki tarafın da çıkarlarına uygun bir alternatif oluşturacak bir durum yaratabilirsiniz. Bu yöntem aynı zamanda hangi konuları halletmeden masadan ayrılmaya razı olmayacağınız konusunda net olmanızı sağlayacaktır.
4.Yalnızca”kazanma” üzerine odaklanmayın.
Müzakere bir yarışma değil bir işbirliğidir.
Bu süreci bir “ zafer” olarak algılarsanız karşı tarafı alt etmenin yollarını ararsınız. Ve eğer böyle davranırsanız hayal ettiğiniz işbirliğini asla gerçekleştirmezsiniz.
Bu nedenle hedeflerinizi tanımlamanız ve daha sonra bu hedeflere ulaşmak için uygun eylemleri ve tepkileri iyi ölçüp tartmanız gerekiyor.
5.Açık uçlu sorular sorun.
Hiç kimse basit bir “evet” veya “hayır” yanıtı ile geçiştirilmek istemez. Karşı tarafın kendisini dürüst ve net bir biçimde açmasını ister. Bu nedenle müzakerelere açık uçlu sorularla başlamanız yerinde olacaktır.
Bu şekilde hem muhatabınızın güvenini kazanabilir hem de onları hızlıca cevap vermeye zorlayacak ya da üzerlerinde bir baskı yarattığınızı hissettirmeyecek sorular sormuş olursunuz. Unutmayın, karşı tarafın güvenini ne denli çabuk kazanırsanız anlaşmayı kapamanız o denli çabuk olur.
6.Bir şeylerden feragat etmeye hazır olun.
İstediğiniz her şeyi alamayacaksınız. Bu nedenle esnek olacağınız ya da olamayacağınız alanları iyi belirlediğinizden emin olmalısınız. Örneğin bir tedarikçi ile muhatap olurken işletmeniz için en iyi ödeme şartlarını sunduklarını hesaba katıp sattıkları mallar için daha yüksek bir ücret ödemeye istekli olabilirsiniz.Yani, belirli bir dengeyi tutturmanız şart.
7.Bilgi paylaşın.
Müzakere söz konusu olduğunda gardımızı alır ve kartlarımızı gösterme konusunda son derece dikkatli davranırız. Ancak, yapılan çalışmalar az da olsa bilgi vermenin olumlu sonuçları artırabileceğini ortaya çıkarmıştır.
Kendinize ait bir şeyleri ortaya koymak – hobileriniz, kişisel kaygılarınız veya umutlarınız – anlaşmaya varmanıza yardımcı olacak olumlu bir hava yaratabilir.
8.Yürüyüşe çıkın.
Durun. Bu görüşmenin ortasında çıkıp toplantıyı iptal ettiğiniz anlamına gelmiyor. Bazen çıkmaza düşeriz ve tam da bu noktada nefes almamız veya bulunduğumuz ortamı acilen değiştirmemiz gerekir. Yürüyüş yapmak bize farklı bir bakış açısı kazandırır, yaratıcılığımızı artırır ve modumuzun yükselmesini sağlar. Zihninizi aktif tutmak için bunu her gün yapmalısınız.
9.İlk hamleyi siz yapın.
İlk hamle sizden gelirse kendinize avantaj sağlamış olursunuz.
Yeni bir ev satın aldığınızı düşünün. Eğer teklif fiyatının altında olacak ilk teklifi siz yaparsanız, emlakçınız sizin lehinize olan bir fiyat ile karşınıza çıkmak zorunda kalacaktır.
Müzakereler için de durum aynıdır, her zaman ilk hamleyi yapan kişi en fazla güce sahip olan taraf olur. Bir deneyin. Kaybedecek neyiniz var ki?
10.Yanlış anlamalara açıklık getirin.
Müzakere sürecinde her iki taraf da karşı tarafın söylediği veya düşündüğü şey konusunda varsayımlarda bulunduğu için yanlış anlaşılmaların ortaya çıkması muhtemeldir. Bu durum anlaşmazlıklara veya sürtüşmelere yol açabilir.
Ne zaman bir anlaşmazlık olduğunu hissetseniz ya da karşı tarafın allak bullak bir ifadeyle size baktığını görseniz, hiç geç kalmadan anlaşmayı kendi bakış açılarıyla değerlendirmelerini isteyin. Bu yaşananları bir de onların bakış açısından görmenizi sağlayacaktır. Bunu her yaptığınızda anlatmak istediğiniz herhangi bir şeyin karşı taraf tarafından hiç de aksettirmeye çalıştığınız şekilde algılanmadığını fark edeceksiniz.
11.Ara verin.
Ara vermek konuşma hararetlendiğinde ortalığın durulmasını ve tarafların sakinleşmesini sağlayacak gizli bir silah olabilir.
Nihayetinde en duygusal veya en hararetli konularda bile tek taraflı bir tartışma sürdürebilmek zordur, bu nedenle müzakereciler aralarında anlamlı bir iletişim kurmaya çalışacaklardır. Ancak doğru zamanlarda sessiz kalmayı başarabilen ve anlamlı diyaloglar içine girebilen müzakereciler genel müzakere sürecini ileriye taşıyabilirler.
12.Duygusal zekanızı kullanın.
Duygusal zekaya sahip olmak duygularınızı yönetmenize, empati göstermenize ve dikkatinizin dağılmasını önlemenize olanak tanır. Ayrıca sorunları çözmenize ve daha sevilen bir insan olmanıza da katkısı büyüktür.
13.İfadelerinizi kısa tutun.
Kısa cümleler kurarak yani bir nevi durumu özetleyerek konuşmak aktif dinlemenin bir parçasıdır ve sadece konuşulanlara dikkat ettiğinizi değil, karşı tarafa da söz hakkı tanıdığınızı gösterir.
“Evet”, “Tamam.” veya “Anlıyorum” gibi basit sayılabilecek ifadeler dahi bir müzakerecinin konuya yeterince dikkat edip etmediğini son derece etkili bir biçimde yansıtabilir. Bu tarz tepkiler konuyu konuşmaya devam etmeniz ve durumun kontrolünü elinize alabilmeniz konusunda size yardımcı olacaktır.
Son bir ipucu daha var: Her zaman haklı olmak veya bir anlaşmaya varabilmek isteriz ancak bir anlaşmadan çekilmek istiyorsak bunu yapabilmek için gerekli gücü de içimizde barındırmamız gerekir. Unutmayın, sizi milyonlara kavuşturacak anlaşmaları kapatabilmenin sırrı belki de vazgeçme konusundaki bu yürekliliğiniz olacaktır.
