Satış dünyasında gün geçmiyor ki yeni bir teknik türemesin. Üstelik yoğunluk yalnızca bununla sınırlı değil, şuan dahi sizinle paylaşabileceğimiz satış üzerine söylenen yüzlerce farklı tavsiye de mevcut.
Bu yazımızda sizlere satış dünyasının liderlerinden öğrendiğimiz, daha iyi bir satış elemanı olmanıza yardımcı olacak en iyi 10 satış tekniğini paylaşacağız.
Satış konusunda kendinizi geliştirmeye niyetlendiyseniz yazımızı sonuna kadar okumanızı öneririz.
1. Pazarınızı tanıyın.
Her şeyi bir kenara bırakıp düşünün, pazarınızı ne kadar tanıyorsunuz? Satışınızın hedefinde kim olduğunu veya pazarınızdaki genel havayı anlayamıyorsanız, etkili bir satış elemanı olamazsınız. Satış yapacağınız kişi veya firmaların adlarını, unvanlarını, şirket ismini, web sitesinin URL adresini ve e-posta adreslerini bilmekten söz etmiyoruz. Onları sizin satış özneniz haline getirecek anahtar özelliğin ne olduğunu anlayabilmekten bahsediyoruz.
Sorun yalnızca müşterilerinizin kimler olduğu ile ilgili değil, pazar kitlenizi kimlerin oluşturduğu yani tüm muhataplarınız aynı derecede önem arz ediyor. Rekabet ortamınız ne durumda örneğin? Ya çözüm olanaklarınız? Rakip firmaların nasıl satış yaptıklarını, mal ya da hizmetlerini ne şekilde arz ettiklerini inceleyin ve onlardan farklı olabilmenin yollarını arayın. Unutmayın, hem beklentileri aşmak ve özgünlüğünüzü korumak hem de potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarına olabilecek en iyi şekilde cevap vermek zorundasınız.
2. Müşteri kazanabilme potansiyelinizi geliştirin.
İşin sırrı potansiyel müşterileri yakalayabilmekten geçiyor. Anlayacağınız, potansiyel müşteri yakalama sistemlerinizde gerçekleştireceğiniz ufak tefek düzenlemeler sayesinde, sattığınız ürüne gerçekten ihtiyaç duyan yüksek kaliteli potansiyel müşteriler yakalayabiliyorsunuz. Ancak dikkatli olun, potansiyel müşterilerinizin kalitesini artırmak ortalığı daha da karıştırabilir. Risk aldığınızı unutmayın.
İşe nerden başlasak diyenleriniz için belirtelim, ilk adımınız hedef kitlenizin kim olduğunu bilmek olmalı. (örneğin alım işlemi gerçekleştirecek kişilerin kimliğini belirlemek gibi). Bu noktadan hareketle, hedef kitlenizin problemlerini belirleyebilir, sunacağınız tekliflerin bu kişilerin hayatındaki sancılı noktalara ne derece parmak basabildiği konusunda ayrıntılı bir araştırma yapabilirsiniz. Unutmayın, herkes için vazgeçilmez olmanız imkânsızdır. Gerçek bir potansiyel müşteri kitlesi kazanabilmeniz için, belirli bir hedef kitleye sahip olmanız ve sunacağınız çözümle bu grubun ihtiyaçlarına cevap verebileceğinizi kanıtlamanız gerekiyor.
Bu stratejiyi müşterilerine uygulayan şirketlerin gerçekten başarılı oldukları bir gerçek; üstelik sadece kazanılan potansiyel müşteri sayısında değil, aynı zamanda müşteri kalitesinde de artış görülüyor. Yeni müşteriler hem sunulan çözümle daha uyumlu hem de satın almaya çok daha hazırlar. İyi bir satış elemanın istediği şey de tam olarak bu değil midir zaten?
3. Satış yapma odaklı bir şirket kültürü geliştirin.
Pazarlama ve satış uygulamalarını birleştirirken satış ekibinizin başarı sağlanmasına yardımcı olmanın harika bir yolu da satış odaklı bir kültürü teşvik ettiğinizden emin olmaktır. Yanlış anlamayın, şirketin yalnızca satış ekibinizin etrafında dönmesi gerektiğini söylemiyoruz; daha çok; satışlara, potansiyel müşteri yakalamaya, fırsatları artırmaya, anlaşmalar kazanmaya odaklanmaya ve sonuç olarak şirketiniz için daha fazla gelir elde etmeye odaklanmanızdan bahsediyoruz.
4. Müşteri ilişkileri platformu ile şirketinizi daha yükseklere taşıyın.
Şirketler genel olarak müşteri ilişkilerine yönelik hizmet sunan Salesforce’u müşteri ilişkileri platformu olarak kullanıyor, ayrıca bunu pazarlama otomasyonu yazılımlarıyla da birleştirince pazarlama ve satış arasında tam bir şeffaflık sağlanmış oluyor. Bu sayede satış ekipleri, müşteri adaylarının şirket içerikleriyle nasıl bir etkileşimde bulunduğunu, hangi blog yayınlarını, hangi sayfaları ziyaret ettiklerini, hangi e-postaları açtıklarını tam olarak görebiliyor. Böylelikle hem üzerinde konuşulabilecek konular oluşturulmuş oluyor, hem de potansiyel müşterilerin satın alım yolculuğunda onlara rehberlik ediliyor.
Müşteri ilişkileri platformlarının faydası yalnızca bunlarla sınırlı değil. Satış sürecinde müşteriyi etkileyebilecek bir değişiklik olduğunda da oldukça yararlı olabiliyorlar. Örneğin, büyük bir yazılım şirketine bir ürün sattığınızı, satış sürecinin yarıladığınızı ancak iletişiminde olduğunuz şirket yetkilisinin işten ayrıldığını varsayalım. Görevi hiçbir etkileşime girmediğiniz üstelik teklifleriniz hakkında en ufak bir fikri olmayan yeni kişiler devralır. Bu durum satışın sekteye uğramasına sebep olabilir, ancak müşteri ilişkileri platformunuzu güncel tutabilirseniz, irtibat kurduğunuz yetkili kişi ile olan görüşmelerinizi kayıt altına alır, tüm bilgileri yeni sorumluya aktarabilirsiniz. Bu sayede sıfırdan başlamak zorunda kalmamış olursunuz.
5. Verilere odaklanın.
Ölçülebilen her şey geliştirilelir. Bunun için de verilere sahip olmanız gerekiyor. Şirket çıkarlarına uygun olacak adımları düzgün bir biçimde tespit edebilmek için pazarlama huniniz ve metriklerinizi mercek altına alın, böylelikle neyin işlerliğini koruyup neyin yitirdiğini anlayabilirsiniz. Satış ekibinizin daha fazla satış yapmasını sağlayan ne? Onları tökezleten bir şey var mı?
Unutmayın, veriler yalan söylemez (en azından çoğu zaman), bu yüzden sayıları dinlemek satış başarınızın kritik bileşenlerinden biridir.
Veri analizinin zamanınızın çoğunu alabileceğini biliyoruz, bu yüzden satış çabalarınızı ölçmeye alışık değilseniz, iki yıllık raporlarla başlayın ve bunları mümkün olduğunca ayrıntılı ve detaylı hale getirin. Bu noktaya geldiğinizde, üç aylık raporlar hazırlamayı deneyin – bunlar iki yıllık raporlarınıza nazaran daha basit hazırlanabilir ancak yine de çok sayıda ayrıntılı metrik içerir. Daha sonra süreci hazırlayacağınız aylık raporlarla devam ettirin. Saydığımız bu üç raporlamanın en basiti sonuncusu olmalı ve sadece satışlarınızı daha yüksek bir seviyeye taşımaya odaklanmalı. Burada amaç, her raporun size farklı bir bakış açısıyla bir şeyler göstermesidir. Farklı eğilimlere bakarak, uzun vadede sizi daha karlı sonuçlara ulaştıracak, çok daha mantıklı kararlar alabilirsiniz.
Mutlaka okuyun: İşinizi Büyütmek İçin Büyük Veriden Nasıl Faydalanabilirsiniz?
6. Potansiyel müşterilerinize kulak verin.
Satış yaparken bir satış temsilcisi ile potansiyel müşteri arasındaki ilişkiyi değil de, bir doktor ve bir hasta arasındaki ilişkiyi yakaladığınızı hissediyorsanız modern bir satış ekibine sahipsiniz demektir.
“Nasıl yani?” dediğinizi duyar gibiyiz. Hemen anlatalım. Etkili ve başarılı bir satışçı olabilmek için, potansiyel müşterilerinizi dinleyebilmeniz, hatta adeta bir dinleme cihazı haline gelmeniz gerekiyor. Sosyal medyanın varlığı bizleri ben merkezli bir kültür oluşturmaya itiyor, bu yüzden bir satış elemanı olarak potansiyel müşteriniz ve onun sorunlarıyla ilgilenmeniz son derece önemli. Sadece yüzeysel bir ilgiden bahsetmiyoruz, gerçekçi ve samimi bir şey olmalı bu. Unutmayın, bu sayede tüm görüşmelerinizde adeta bir güneş gibi parlayacak, güven oluşturabilecek ve satış tamamlamakta hiç ama hiç zorlanmayacaksınız.
Mutlaka okuyun: Müşterilerin Beklentileri Nelerdir? Nasıl Karşılanır?
7. Eğitim yoluyla güven yaratın.
Birine bir ürün veya hizmet satmaya çalışırken güven oluşturmak zor olabilir. İnsanlar genellikle satış görevlilerine yeterince güvenilir olmadıkları gerekçesiyle sert tepkiler göstermek konusunda kararlıdır.
Bu nedenle günümüzde müşterilerinizle olan ilişkinizi geliştirmeniz ve güven ortamı oluşturmanız son derece önemli. Bunu yapmanın en iyi yolu da eğitimden geçiyor.
Eğitim derken, satacağınız ürün veya hizmetin içeriğinden bahsediyoruz. Blog’unuzdan, premium içerik tekliflerinizden, web seminerleri vb. uygulamalarınızdan müşterilerinizi şirketinizin sunduğu ürün veya hizmetlerden yararlanmak konusunda eğitmek üzere yararlanın. Boyunuzdan büyük işlere kalkışmak konusunda aceleci davranmayın. Müşterilerinizi eğitebilir ve kendi kararlarını vermelerini sağlayabilirseniz size güvenmeye başlarlar. Ve insanların güvenini bir kez kazandınız mı bahsettiğimiz ideal ilişkiyi de kurmuş olursunuz. Bu da daha çok satış yapabilmek anlamına gelir.
Mutlaka okuyun: Müşteri Sadakati Sağlamanın Yolları
8. Faydaya odaklanın.
Bir satış görevlisi tarafından arandığınızı ve size yepyeni bir ürünün özelliklerinden bahsettiğini düşünün. Elbette ki kibarca dinlersiniz, ama itiraf edin, aklınızdan “İyi güzel de, bu ürünün bana faydası ne olabilir ki? şeklinde bir soru geçmez miydi?
Gerçek şu ki, söz konusu satış yapmaksa satacağınız ürünün özellikleriyle bir yere varmanız olanaksız. Bu özellikleri önemli kılacak olan satış sürecinin ta kendisi aslında. “Ne satıyorsunuz, satacağınız ürün müşterinin X problemini çözebilecek mi?” Cevaplamanız gereken asıl soru bu. Yani odaklanmanız gereken şey ürün veya hizmetinizin sunacağı fayda olmalı.
Bir satış elemanı olarak, bu farkındalığa ulaşmanız önemli. Müşterilerinize sunduğunuz çözümün özelliklerine odaklanmak yerine, bu özelliklerin onlara nasıl bir fayda sağlayabileceğini düşünün. Onlara karın ağrısı yaratan tüm sıkıntıları nasıl gidereceksiniz? Faydaları konuşabildiğiniz zaman, şirketinizin söz konusu ihtiyaçları en etkili şekilde çözebileceği konusunda müşterilerinizi kolayca ikna edebileceksiniz.
9. Her toplantıyı somut kararlar alarak sonlandırın.
Toplantınızı bitirirken, “Bir sonraki adımlarınızı yakinen takip ediyor olacağım.” gibi bir şey söylemek yerine, tam da orada ve o saniyede bir sonraki adımlarınızı oluşturmayı deneyin.
Bu yöntemi kendi satış ekibimizde test etme imkânına eriştik ve ciddi anlamda başarılı sonuçlarla karşılaştık. Müşterilerimizle yaptığımız toplantıları birkaç saat içinde bizden haber almayı beklemelerini belirterek bitirdiğimizde bir sonraki buluşmayı ayarlamanın gittikçe zorlaştığını fark ettik. Bu yüzden stratejimizi değiştirmeye karar verdik. Artık bir satış görüşmesi bittiğinde, somut kararlar alıyoruz. Hepimiz takvimlerimizi hazırlıyor ve bir sonraki toplantımızı o anda planlıyoruz. Bilin bakalım sonuç ne oluyor? Müşteri geri dönüşleri hatırı sayılır miktarda artıyor!
Bir dahaki sefere satış toplantısından eliniz boş dönmemeye çalışın. Bir sonraki toplantınızı hazırlayın, ya da en azından, hali hazırda müşteri ile beraberken, her iki tarafın da kabul ettiği bir somut eylem planına sahip olun.
10.Pazarlama ekibinizden destek alın.
Bu taktiğe daha önce de değinmiştik, ama bu konuya biraz daha açıklık getirelim istedik. Pazarlama ve satış ekiplerinizi orta noktada buluşturmanız gerekiyor. Şirketinizin ana satış hedeflerine ulaşıp daha fazla gelir elde etmesine yardımcı olmak için bu iki bölümün birbirinden öğrenebileceği çok şey var.
Satış yaparken pazarlama ekibinizden destek alın. Onlarla potansiyel müşterileriniz hakkında konuşun – herhangi bir ürün içeriğine istenilen bir tepki veriyorlar mı? Katıldıkları web seminerinden hoşlanmadılar mı? Bu bilgileri pazarlama ekibinizle paylaşın, böylece eksikleriniz konusunda içgörü sağlayıp çok daha yüksek kaliteli potansiyel müşterilerle satışlarınızı beslemeye devam edebilirsiniz.
Ayrıca raporlarınızı da pazarlama ekibiyle paylaşmak isteyebilirsiniz. Şeffaflık, her iki tarafında daha etkili çalışabilmesine yardımcı olacaktır. Pazarlama bölümü, potansiyel müşteri akışını sağlamakla yükümlüdür. Dolayısıyla, hangi tür satışları gerçekleştirebildiğinizi veya potansiyel müşterilerin satış konuşması yapmaya hazır olmamalarından kaynaklı olarak bir satışı kapatmaya ne kadar süre ayırdığınızı gösterebilirseniz, onlar da pazarlama kampanyalarını bu durumu değiştirecek şekilde yeniden düzenleyebilirler. Anlayacağınız pazarlama bölümünü müttefikiniz olarak görmelisiniz, birçok şirketin yaptığı gibi bir düşman olarak değil. Karşılığını alacağınızdan şüphemiz yok.
