Satış görevlilerinin bazılarını diğerlerinden daha iyi yapan nedir?
Elbette ki kişisel yeterlilikler ve deneyim büyük önem arz ediyor. Ancak her daim müşteri çekmek, anlaşmalar yapıp iş bitirmek ve bölgenin en iyi satışçıları arasına girebilmek beceri veya deneyimden daha fazlasını gerektiriyor.
Son yıllarda bilim dünyası, insan beyninin seçimleri nasıl yaptığından evet ya da hayır dememizin nedenlerine kadar pek çok araştırmaya sahne oldu. Bu araştırma bolluğu arasında bir konu var ki, bu konudaki seçimlerimiz şirketlerin kaderini belirleyebiliyor: Satın alma süreci
Satın alma süreci araştırmalarının güzel tarafı şu; elde edilen bilimsel bilgiyi anında kullanabilmek mümkün. Üstelik bu bilgiler şirketinizi karlı bir noktaya sizi de kariyerinizin zirvesine taşıyabilir.
Endişelenmeyin. Satış ve bilimi birleştirmek için fizik ya da kimya alanında uzman olmanız gerekmiyor. İhtiyacınız olan tek şey, mevcut satış sürecinizi yeni döneme uyarlamak konusunda isteklilik ve satış konusunda zirve yapmış kişilerin kullandığı yeni yaklaşımları anlayıp kullanmaya başlamak.
Bahsedeceğimiz yaklaşım ‘Bilimsel Satış Tekniği’ olarak anılıyor.
Bilimsel Satış Tekniği Nedir?
Bilimsel satış tekniği; psikoloji, nöroloji ve davranışsal ekonomiyi kapsayan satışa yönelik yeni bir yaklaşım olup geçerliliği test edilip onaylanmış, süreçte aktif rol oynayan satış görevlilerinin sürecin her anındaki performansını artırıcı bir dizi metottan oluşuyor.
Firmalar arası ticaretin en etkin uygulamaları satış görevlileri odaklı olurken, bilimsel satış tekniğinde en önemli faktöre, yani alıcıya odaklanılıyor.
Bilimsel satış tekniği, bilimsel araştırmaları alıcının aklından neler geçtiğini anlamak için kullanıyor. Bu sayede hem müşterilerinizin akıllarını nasıl çelebileceğinize dair bir fikriniz oluyor, hem de beyin dalgalarıyla uyumlu bir satış gerçekleştirebildiğiniz takdirde, satışlarınız artıyor.
Bir konuya açıklık getirelim: Burada bir sihirli değnekten, bir hokus pokustan bahsetmiyoruz.
Bahsettiğimiz şey, satış sürecinize yılların ürünü araştırmaları katarak satışlarınızı arttırmanın mümkün olduğu. Konuya sağlam bir giriş yapmanız için, 21 maddeden oluşan ve uygulanmaya hazır en değerli bilimsel satış tekniklerini içeren bir liste hazırladık.
Hazırsanız başlayalım:
Satışları Katlayacak Bilimsel Satış Teknikleri
1) Müşterilerle iletişim kurun.
Müşterilerinizle iletişim kurmak için daha ne kadar bekleyeceksiniz?
Araştırmalar, alıcıların satın alıma en meyilli oldukları zaman diliminin ilk temas anı olduğunu gösteriyor. Yani alıcıyla iletişim kurmada geciktiğiniz her saniye ilgilerinin nefes kesici bir hızla azalması anlamına geliyor.
Bazı satış görevlileri, müşterinin geldiğini gördükleri halde konuşmak için ellerindeki işin bitmesini bekliyorlar. Bu, büyük bir hata.
Müşteriyi görür görmez ilgilenin ve ihtiyacını anlamaya çalışın. Uzmanlara göre bu durum ilk beş dakika içinde gerçekleşirse o kişiyle iletişim kurma şansınız 100 kat artıyor. Satışta başarıyı yakalama ihtimaliniz ise 21 kat daha fazla.
Mutlaka okuyun: Başarıya Giden Yolda İletişim Becerilerinin Önemi
2) Müşteriye ulaşmada en az 6 denemeniz olduğundan emin olun.
Bir müşteriye ulaşmak için en fazla kaç girişimde bulundunuz?
Çoğu satış görevlisi bir veya iki kez arayıp pes ediyor, ama sakın!
Araştırmalara göre bu işin sihirli rakamı 6. Müşterilerinizi altı kez ararsanız başarma ihtimaliniz hatrı sayılır miktarda artıyor.
3) Sabahın erken saatlerinde veya öğleden sonra arayın.
Müşterilerinizi saat kaçta arıyorsunuz?
Aramanızı sabahın ilk saatleri veya gün sonu gibi bir ana denk getirirseniz müşteriler daha iyi bir ruh halinde olurlar.
Doğru zamanlama çalışılan sektöre, hatta bulunulan saat dilimine göre dahi değişebiliyor, ancak araştırmalar arama için doğru zamanın sabah 8-9 ile öğleden sonra 4- 5 saatleri olduğunu söylüyor.
4) Çarşamba veya perşembe günleri arayın.
Bir sonraki adım, doğru günü seçmek.
Aramalarınızı kimin boş zamanını kollayarak yapıyorsunuz? Sizin mi yoksa müşterilerinizin mi zaman bolluğunda olmaları daha önemli?
Bilimsel araştırmalar, müşterilerinizin telefona cevap verme konusunda haftanın belirli günlerinde diğer günlere oranla daha istekli olduğunu gösteriyor. Pazartesilerin neden uygun bir gün olamayacağını tahmin edersiniz, peki salı günlerinin de aynı derecede kötü olduğunu biliyor muydunuz?
Arama için en uygun gün sektöre göre değişir, bu nedenle hedef kitlenin bir haftalık süreçte ne yaptığını iyi analiz etmelisiniz. Araştırma sonuçlarına güvenmemiz gerekirse çarşamba ve perşembe günleri arama yapmak için en uygun günler.
5) Yerel bir numaradan arayın.
Siz aradığınızda müşterileriniz nasıl bir numarayla karşılaşıyor?
Eğer gizli numara, ücretli arama servisi veya şehirlerarası bir numaradan arıyorsanız aramanızın cevaplanmaması yüksek ihtimal. Bu nedenle yerel bir numaradan arama yapmanız önemli. Hatta durumu şöyle özetleyelim: Satış için 6 personel görevlendirdiyseniz, aramanızı yerel numaradan yapmanız halinde 6 personeli daha çalıştırıyormuşsunuz etkisi yaratacaktır.
Araştırmalar, müşterilerin alan kodunu bildikleri durumlarda telefonu açma ihtimallerinin %300 daha fazla olduğunu gösteriyor.
6) Pozitif olun.
Müşterilerinizle konuşurken dudaklarınızdan dökülen ilk sözcükler ne oluyor?
Sonuçta kısa bir konuşma olacak, havadan sudan bahsedeceğiniz ayaküstü bir muhabbet gibi, değil mi?
Siz siz olun, müşterilerle yaptığınız konuşmaları asla hafife almayın. Havanın ne kadar berbat olduğundan bahsetmenin bir şey değiştirmediğini düşünüyor olabilirsiniz, ancak bu söyleminiz olumsuz etki zincirinin ilk halkasını oluşturabilir. Yok olacak satış ihtimalinizden bahsetmiyoruz bile.
Kötü bir sabah geçirdiyseniz bu bilgiyi kendinize saklamanızda yarar var. Çünkü yaptığınız her olumlu yorum olumlu senaryoları; olumsuzlar ise kötü senaryoları doğuracaktır. Bir otel bünyesinde yapılan araştırmaya göre, oteldeki misafirlere her sabah “günaydın” deyip ardından olumlu hava koşullarından bahseden garsonların, bahşişlerini %27 oranında artırdıkları gözlenmiş!
7) Rakipleriniz hakkında olumsuz yorumlar yapmaktan kaçının.
Rakipleriniz hakkında kötü şeyler söylüyor musunuz?
Öyleyse buna bir son vermenin tam zamanı.
Rakipler hakkında kötü konuşmak spontane kişisel özellik aktarımı denen bir olguya sebep oluyor. Beynimiz başkası hakkında anlatılanları, bunları söyleyen kişiyle ilişkilendiriyor. Örneğin, birinin ne kadar zeki olduğundan bahsederseniz, siz de zeki olmakla ilişkilendirilirsiniz. Aynı durum olumsuz yorumlar için de geçerli. Yani, rakibinizle ilgili söyleceğiniz her kötü söz size addedilip, aleyhinize kullanılıyor!
Araştırmalar rakiplerle ilgili kötü eleştirilerin, alıcının kafasında eleştiriyi yapan firmayla özdeşleştirildiğini gösteriyor.
8) Vücut dilinin gücüne inanın.
Bir satış görevlisi olarak eminiz ki kullandığınız kelimelere çok dikkat ediyorsunuz, peki ya vücut dilinize?
Alıcıların davranışlarını şekillendirmede etkin vücut dili kullanımının önemini vurgulayan araştırmacılar, sözlü mesajlarını vücut diliyle destekleme konusunda eğitim görmüş satış görevlilerinin satışlarında %56’lık bir artış görüldüğünü belirtiyorlar.
Mutlaka okuyun: Vücut Diliniz Kim Olduğunuzu Belirliyor!
Mutlaka okuyun: Başarılı İnsanlar Beden Dilini Nasıl Kullanıyorlar?
9) Sosyal medyayı satış amaçlı kullanın.
Patronunuz iş yerinde sosyal medya kullanıma şiddetle karşı mı çıkıyor?
Patronlar için üzgünüz, ama buna son vermenin zamanı geldi!
Doğru kullanıldığında, sosyal medya en etkili satış araçlarından birine dönüşebilir.
Yapılan son araştırmaya göre, sosyal medyayı kullanan satış görevlileri kullanmayanlara göre %78.6 oranında daha başarılılar.
Sosyal medya satışından faydalanan satış görevlilerinin kotalarını tutturma ihtimalleri daha fazla. Diğerlerine oranla daha keskin bir öngörüye sahipler ve bu özellikleri düşünüldüğünde, çalıştıkları işte tutunma oranları oldukça yüksek.
Satış sektörünün kullandığı sosyal mecra LinkedIn.
Yapılan araştırmalara göre, satış görevlilerinin %40’ının düzenli bir LinkedIn kullanıcısı olmasının, sosyal medya gelirlerinin artmasındaki payı son derece fazla.
Mutlaka okuyun: Sosyal Medyada Reklam Nasıl Yapılır?
10) İyi bir ‘yönlendirici’ olun.
Müşterilerinize çok hırslı geldiğiniz oldu mu?
Araştırmacılar bizi ‘yönlendiriciler’ adını verdikleri bir kişilik özelliğiyle tanıştırdı. Söz konusu kişiler, başarmak için karşı konulmaz bir arzu duyuyor. Rekabetçi, iyimser ve hırslılar.
Bu beceriler üzerine çalışıp kendini geliştirmek mümkün,ancak yeni eleman arayışındaysanız, söz konusu becerileri taşıyor olduklarından emin olun.
Geçtiğimiz 80 yılın araştırmalarına bakıldığında, en başarılı satışçıların yönlendirici özelliğe sahip insanlar arasından çıktığı görülüyor. Düşük performans gösteren satış görevlileri ise şirketler için fahiş rakamlı maaşlar, eğitime harcanan milyarlar ve kaybedilen satışlar anlamına geliyor.
11) Satışın rekabetçi doğasının keyfini çıkarın.
Hemen hemen her satıştan zaferle mi çıkmak istiyorsunuz?
Satış liderleri, rekabetçi bir yapıya sahip ve satışı sadece bir iş olarak değil aynı zamanda bir eğlence aracı olarak da görüyorlar. Bu durum size satışı kazanmak terimini neden kullandığımız hakkında bir fikir vermiş olmalı.
182 satış görevlisi üzerinde uygulanan bir testin sonucuna göre, rekabet içinde olmak satış görevlilerini daha çok çalışıp grubun diğer üyelerini yenmeye zorluyor.
12) İyimserliği benimseyin.
Yarısı su dolu bir bardağa baktığınızda ne görüyorsunuz, dolu tarafını mı yoksa boşu mu?
Bu sorunun cevabının satışla ne alakası var diyebilirsiniz, ama bilim yalan söylemez.
Psikolog Martin Seligman ve ekibi satış görevlilerinde iyimserlik konusunu incelemeye alan ilk grup. 30 yılı aşkın süren araştırmaları sonucu iyimserliğin paha biçilmez bir nitelik olduğu kanaatine vardılar.
En çarpıcı araştırmaları, Metropolitan Life için başvuru yapan 14.000 aday üzerinde gerçekleştirdikleri iyimserlik testinin sonuçlarıydı. İyimser satıcılar kötümserleri açık ara solluyordu.
Bu tek sefere mahsus bir şey değildi, sonraki yıllarda farklı sektörlerde yapılan araştırmaların da sonucu aynıydı. İyimserlik satışlarda %20 ile %40 oranında değişen bir avantaj sağlıyordu.
13) İçine kapanık biri misiniz? Yoksa dışa dönük mü? İkisinin ortası olun.
İçe kapanık biriyseniz dışa dönük insanların satışlarda üstün başarı gösterdiğini düşünüyor olabilirsiniz.
Bu görüşe tam anlamıyla katıldığımızı söyleyemeyeceğiz. Çünkü satış liderleri ne içe kapanık ne de dışa dönük insanlar, onlar iki özelliğe de aynı derecede sahip.
Peki, nasıl olacak bu?
Söz konusu iki özelliği biri diğerinden baskın olmayacak şekilde dengelemekle. Tıpkı, hem arkadaşlarıyla vakit geçirmekten hem de yalnız kaldığı zamanlardan hoşlanan insanlar gibi.
Tanıdık geldi mi? Eğer öyleyse siz de şanslı azınlıktansınız.
Son araştırmalar gösteriyor ki, söz konusu satışsa hem içe kapanıklık hem de dışa dönüklüğün yeri ayrı. Araştırmanın gözler önüne serdiği bir diğer sonuçsa, her iki niteliğe de sahip olan insanların satış gelirleri, yalnızca dışa dönüklük özelliğini taşıyan insanlara göre %32 daha fazla.
14) İş bitirici, Danışman veya Uzman olun.
Satış konusunda herkesin anlayışı farklı. Sizinki ne?
Bilimsel araştırmalar satış stratejilerini 8 kategoriye ayırıyor: Masalcılar, odaklananlar, anlatıcılar, saldırganlar ve sosyaller… Ancak, 800 satış görevlisi üzerinde yapılan araştırmanın sonucuna göre en başarılı grup iş bitiriciler, danışmanlar ve uzmanlar.
Araştırmada, uzmanların satışın her alanında yetenekli kişilerden oluştuğu, danışmanların ise müşterileri dinleyip sorunlarını tespit etme eğiliminde oldukları belirtiliyor; iş bitiriciler ise ağzı iyi laf yapanlar olup, en ufak bir muhabbeti dahi satışa dönüştürmenin canlı örneğini oluşturmaktalar.
Satış görevlilerinin yalnızca %37 si uzun vadede etkili satıcı olarak kabul görmeyi başarabiliyor ve bunların arasında başa çekenler iş bitirici, danışman ve uzman grubun üyeleri.
Mutlaka okuyun: İyi Bir Satışçı Nasıl Olmalı?
15) Birden fazla seçenek sunun.
Ürün çeşitliliğinin satışlar üzerinde olumlu bir etkisi var. Siz müşterilerinize kaç farklı seçenek sunuyorsunuz?
DVD oynatıcısı almak isteyen tüketiciler üzerinde yapılmış bir araştırmaya bakalım. Tek bir DVD çeşidi gösterildiğinde müşterilerden yalnızca %10’u alımı gerçekleştirirken, ikinci bir seçenek sunulduğunda bu oranın %66 ‘ya ulaştığı görülmüş.
Müşterileriniz ancak kararlarından emin olduklarında satın alma eğilimi gösterirler.
Beynin risk algısını azaltmak için tek bir ürün yeterli değildir, ikinci bir ürün sunun ki, müşteriniz içlerinden ‘en düşük risk’e sahip olanı seçebilsin.
Mutlaka okuyun: Satışta Üçüncü Seçeneğin Gücü: Yem Etkisi
16) Müşterilerinizin aynası olun.
Müşterilerinizin size nasıl davrandığına veya ne cevap verdiğine hiç dikkat ettiniz mi?
Bilim; konuştuğunuz kişinin jest, mimik ifade ve duruşunun aynası olmanın, algılanma oranınızı artıracağı görüşünde.
Ayna tekniği olarak bilinen bu yöntem daha çok çiftlerde gözlemlenir, ama bazen iş yerlerinde görüldüğü de olur. Toplantılar, günlük diyaloglar veya pazarlama olaylarında.
2009 yılında yapılan bir araştırmada 60 kişi birbirleriyle pazarlık yapmakla görevlendirildi. Partnerlerinin konuşma veya tavrını göre davranıp ayna tekniği kullananlar %67 oranında anlaşma sağlamayı başarırken, kullanmayan diğer grup ise ancak %12.5’lik bir anlaşma oranı tutturabildi.
100’ü aşkın kişi ile yapılan bir diğer araştırmanın katılımcıları ise, satış görevlisi onların davranışlarının aynası olduğunda daha fazla ürün aldıklarını ve şirketle ilgili olumlu bir algı geliştirdiklerini söylüyor.
Müşterilerinizin sözel veya bedensel mesajlarını aynalamak, anlaşma ihtimalinizi hatırı sayılır miktarda artırır.
Mutlaka okuyun: Empati Nedir? Nasıl Empati Kurulur?
17) Kendinize inanın.
Yeteneklerinizden şüphe ettiğiniz oldu mu hiç?
Kadın ya da erkek olsun fark etmez, hatta başarılı veya başarısız olsa dahi herkes zaman zaman bu duyguyu hisseder.
Aslında bu durum o derece yaygın ki, psikologlar buna impostor yani ‘sahtekarlık sendromu’ adını vermişler. Kendinize olan güveninizi artırmada en iyi yöntemlerden biri geçmişte başardıklarınıza odaklanmak. Kendinize her daim geçmişte başardıklarınızın gelecekte başarabileceklerinizin teminatı olduğunu söyleyin. Hem de yüksek sesle. Bu basit bir egzersiz gibi görülebilir ama kendinize ait algıyı kendinden emin biri yönünde değiştirebildiği kanıtlanmış.
Sahtekarlık sendromundan kaçınmak performansınızı ve karizmanızı artırır.
18) Batık maliyet yanılgısından kaçının.
Bir işin tam ortasında pes edip uğraşmayı bırakanlardan mısınız, yoksa yılmayıp yola devam edenlerden mi?
Batık maliyet yanılgısı olarak bilinen bu durum insanlar çok önceden enerji, emek ve kaynak yatırımı yapmış oldukları bir işi bırakmada isteksiz olduklarında meydana geliyor. “O kadar para verdik, filmi izleyelim bari” durumu bu bir nevi. Belirsizlik durumlarında kararlar verirken, gelebilecek zararlara odaklanma gibi evrimsel bir eğilime sahibiz. Böyle olunca da kötü durumlardan ders çıkarmak veya onları bir fırsata dönüştürmek yerine, zaten kötü olan bir durumu daha da kötü hale getiriyoruz.
Söz konusu olan satış yapmaksa pes etme ihtimaliniz oldukça yüksek. Satış için harcanan çaba malum. Her satış girişimi de zaferle sonuçlanmıyor. Yani, bu tarz bir buhrana kapılmanız gayet doğal. Yapmanız gereken tüm olumsuzluklara rağmen yolunuza devam etmek. Unutmayın, batık maliyet yanılgısından kaçınan satış görevlileri kaynaklarının çoğunu daha karlı fırsatlara aktarabilir.
Mutlaka okuyun: Batık Maliyet Yanılgısı Nedir? Kararlarımızı Nasıl Etkiler?
Mutlaka okuyun: Pazarlama Alanında Kullanabileceğiniz 7 Psikolojik Etken
19) Öz güveninizle parlayın.
İnsanlar sizi tarif ederken güvenilir kelimesini kullanıyor mu?
Araştırmalar, kendinden emin görünen insanların bunu söylediklerinin ciddiyetine de yansıtabildiğini gösteriyor.
İşin ilginç tarafıysa şu; özgüvenli biri olmasanız dahi, öyleymiş gibi davranabiliyorsunuz!
Kendine güveniyormuş gibi davranarak beyninizi de bu gerçeğe inandırabilirsiniz. Yani, güven aşılayan bir vücut dili kullanırsanız, takındığınız bu tavır zaman içinde hayatınızın gerçeğine dönüşebilir.
Güvenli tavır sergilemek, geçmiş deneyimlere odaklanmaktan daha etkili bir yöntem.
Mutlaka okuyun: Özgüven Nasıl Geliştirilir?
20) Daha çok gülümseyin.
Müşterileriniz sizi sıcakkanlı veya cana yakın buluyor mu?
Cevabınız hayırsa kendinizi bu anlamda geliştirmenin kolay bir yolu var: Daha fazla gülümsemek.
Gülümsemenin karşımızdaki insanı cana yakın biri olarak algılamamızdaki etkisini ispatlayan sayısız araştırma mevcut. Araştırmacılar gülümsediğimizde beyne daha fazla kan gittiğini, bunun da vücut ısısını düşürdüğünü söylüyor. Bu durum, memnuniyet hissi ve kendine güvende artışa sebep oluyor.
Hepsinden de iyisi, gülümsemeniz karşınızdaki insanın da beynini aktif hale getiriyor, gülümsemenizin karşılığını hemen alıvermeniz bundan.
Gülümsemek sıcakkanlı olarak algılanmanızı sağlar. Araştırmalara göre, insanlar sizi sıcakkanlı olarak tanımladığında size daha çok güveniyor ve fikirlerinizi kolayca benimsiyorlar.
Telefonda konuşurken dahi coşkulu ve mutlu bir ses tonuyla konuşun. “Alo” dediğinizde karşıdaki kişi sizin ne kadar mutlu olduğunuzu hissedebilsin.
Mutlaka okuyun: Gülümsemenin Bilimsel Faydaları
21) Bir doktor gibi davranın.
Müşterileriniz size içini kolayca açar mı?
İnsanlar birbirleriyle anlamaya yönelik sorular sorarak konuşmaktan hoşlanır. Bu sorular kendimize ilişkin detaylar vermemizi sağlar.
Favori konumuz, yani kendimizle alakalı konuşmaya başladığımızda beynimizde neler olduğuna dair yapılan bir araştırmaya göre, kendimizden bahsetmek memnuniyet hissiyle yakından alakalı. Yalnızca öz algımızı geliştirmekle kalmıyor, konuştuğumuz kişiye yönelik algılarımızı da şekillendiriyor çünkü. Doktorların güvenilir, saygın ve arkadaş canlısı olarak görülmeleri size yönelttikleri anlamaya yönelik sorulardan kaynaklanıyor. Aynıları başkalarından gelse cevap dahi vermeyeceğimiz sorulara, bir doktorun ağzından döküldüğünde gerekli cevabı veriyoruz.Satış sürecinde de amaç bu güvenirliği sağlamak olduğuna göre, bir doktor gibi davranmayı öğrenmeniz gerek.
Unutmayın, anlamaya yönelik sorular soran satış görevlileri bir yandan müşterileri için eğlenceli bir satın alma ortamı yaratıyor, diğer yandan da satışlarını arttırıyorlar.
Sonuç
Rekabet pazarlama sektörünün kaçınılmaz bir gerçeği, bu nedenle başarıyı yakalamak için her fırsatı değerlendirmeniz gerek.
İyi haber şu ki, çoğu satış görevlisi satışlarını artırmada halen daha modası geçmiş teknikleri kullanmakta ısrar ediyor.
Okuduğunuz bu 21 bilimsel satış tekniği test edip onaylanmış bilimsel prensiplere dayanıyor ve satışlarınızı ikiye katlamanıza yardımcı olacak. Bu yüzden, bir sonraki satışınızda bu tekniklerden birini uygulayıp satışınız üzerinde yaratacağı pozitif etkiyi kendi gözlerinizle görebilirsiniz.
Siz bilimsel satışı yeni keşfedenlerden misiniz?
Hangi teknikler sizin için kullanışlı?
Lütfen aşağıya yorumlarınızı yazın ve hangi fikrin işinize yaradığı hakkında bizi bilgilendirin.
