Rakip şirketler aynı ürün için daha uygun fiyat sunarak canınızı sıkmaya başladığında en kolay çözüm, onların sundukları fiyattan veya hatta daha ucuz bir fiyattan ürünlerinizi sunmaktır. Ancak bu aynı zamanda olabilecek en kötü şeydir. Migros gibi şirketlere bakıp “eğer onlar yapabiliyorsa ben niye yapamayayım?” diye düşünebilirsiniz.
Migros, sattıkları fazla miktardaki ürünü ölçekledirme konusunda ustalaşmış ve deneyimli nadir bir örnektir. Şirketinize büyük zararlar verebilecek Migros ile ilgili düşüncelere dalmak yerine kendi firmanızı değerlendirmeye başlayabilirsiniz. Ardından bu değerlendirmeyi, firmanızın geleceğini düşünerek korumaya çalışın. Fiyatları düşürebilirsiniz ancak günün sonunda yapmış olduğunuz her satıştan da zarar elde edebilirsiniz.
Fiyat Savaşlarının Farkında Olun
Eğer fiyatlarınızı kesinlikle düşürmek zorunda hissediyorsanız bunun işe yaraması için tercih etmeniz gereken birçok yeni yol olacaktır. Örneğin rakibiniz üretimini Çin gibi bir yere taşıdıysa siz de üretiminizi, bu ülkeden daha ucuz bir yere taşıyabilirsiniz. Ancak bunu yaparken ürününüzün kalitesinden ödün vermemeniz gerektiğini unutmayın.
Aksini düşünebilirsiniz belki, ancak fiyatlarınızı düşürmek genellikle rakiplerinize vereceğiniz doğru cevap olmayacaktır. Bu, sadece bir başka büyük soruna neden olur: Fiyat savaşları.
Fiyat savaşlarının iki olumlu getirisi olabilir: pazar payınızı büyütebilirsiniz ve geçici olarak gelirinizi arttırabilirsiniz. Ancak bu taktiği benimsemek özellikle küçük işletmeler için oldukça risklidir. Rakibinizin düşük fiyatlarına, aynı fiyat veya daha düşüğü ile yanıt verirseniz, rakibinizin fiyatlarını tekrar düşürmesine davetiye çıkartırsınız. Karşı atağınız, fiyatları tekrar düşürecektir ve domino etkisi sayesinde sonunda sektörden çekilmek zorunda da kalabilirsiniz.
Ulaşım hizmetleri Uber ve Lyft sıkı bir fiyat savaşına girmiştir. İkisi de taksilerden daha ucuz ve kaliteli hizmet sunan bir modeli ile işletmelerini kurdular. Ancak her bir şirket, rakibinin önüne geçmek için fiyatlarını tekrar ve tekrar düşürmek zorunda kalıyor. Kendi boyutlarındaki şirketlerin ve rekabetin azlığından dolayı bununla başa çıkabiliyorlar. Ancak birçok küçük işletmenin böyle bir lüksü yoktur ve bu şekilde rekabet edemeyecektir.
Yine de, rakiplerinizin sizin sunduğu fiyatlardan daha uygununu sunarak sizin önünüzü kesme çabasını görmezden gelemezsiniz. Ancak yine de gözünüz korkmamalıdır. Müşterilerinizin sizi seçmesi için uygulayabileceğiniz bir dizi strateji bulunuyor ve bunların hiçbirinde fiyatlarınızı düşürmenize gerek yok:
1. Daha Çekici Bir Ürün Yaratın
Tüketiciler, eğer sizin ürününüzün rakibinizinkinden daha iyi olduğuna gerçekten inanırlarsa daha fazla para ödemeye razı olurlar. Ürün avantajınız, kimsenin sunmadığı bir özellik ile oldukça somut bir avantaja dönüşebilir. Ya da Apple ve iPhone serisi gibi daha iyi bir ürün itibarı ile daha soyut bir avantaj da yaratabilirsiniz. Her ikisinde de, rekabeti araştırmadan rekabet edemezsiniz. Rakibinizin ürününe bir bakın. Neler eksik ve bunu kendi avantajınız için nasıl kullanabilirsiniz? Ürününüzü farklı ve daha iyi bir hale sokmak, onun değerini müşterilerin gözünde değiştirecek ve bu yüzden de daha yüksek bir fiyatı hak edecektir.
Mutlaka okuyun: İşinizi Rakiplerinizden Farklılaştırmanın 8 Yolu
2. Ürününüzle Bir Kolaylık Sağlayın
Bu fikir hem satın alma süreci hem de ürünün gerçek kullanımı için uygulanabilir. Günümüz dünyası, kolaylığa bağımlı olmuş durumdadır. Bu yüzden insanlar hayatlarını daha kolaylaştıran veya daha kolay bir şekilde sunulan ürünler için daha fazla para ödemeye isteklidirler. Anlık satışlar için süpermarket kasalarının yakınlarına yerleştirilen çikolataları düşünün. Müşteriler için hızlı ve kolaydır.
3. Potansiyel Müşterilerinizi Eğitin
Büyük rakipleriniz genellikle müşterileri ile daha kişisel düzeyde iletişim kurmayı zorlaştıran kurumsal kültürleri ile sorun yaşarlar. Müşterinizi, aradıkları ürün veya hizmet hakkında eğiterek bundan faydalanabilirsiniz. İnsanlar satın aldıkları şeyi anladıkça onun için para harcama konusunda kendilerini daha çok özgür hissederler. İnsanlar düşük fiyatlı ürünleri, pahalı alternatifleri ile aralarında bir fark görmedikleri için satın alırlar. Bu yüzden müşterilerinizi niçin sizin ürününüzün daha iyi olduğu konusunda eğitin. Seminerler, örnek gösterimler, broşürler ve hatta işletmenizde bir gezinti bile sunabilirsiniz.
Çabalarınızın doğal olduğundan ve bir satış taktiği gibi görünmediğinden emin olun. İnsanlara, daha çok ürün satmaya çalıştığınız imajını vermemelisiniz. Potansiyel müşterileriniz bir an için bile kandırıldıklarını düşünürlerse doğrudan rakibinizi tercih edeceklerini aklınızdan çıkarmayın.
4. Satış Elemanlarınıza Yeni Bir Ünvan Verin: Uzman
Dürüst olalım, tüketiciler olarak satış elemanları karşısında ihtiyatlı davranıyoruz. İnsanlar, kendilerine bir şey satılmasını değil, kendilerine rehber olunmasını istiyorlar. Müşterilerinizi ikna etmenin yollarından birisi ise “Satış Elemanı” ünvanını, işletmenizden tamamen kaldırmak ve yerine “Uzman” ya da benzeri bir ünvan yerleştirmektir. Uzamanlar satış yapmazlar, öğretirler. Satış elemanlarının aksine uzmanlar, müşterilerin ihtiyaçlarını anlamak için uğraşırlar. Eğer müşteriniz kendisi ile içten bir şekilde ilgilenildiğini düşünürse severek daha fazla para ödemeye razı olacaktır. Bunun da ötesinde, sizi başkalarını da tavsiye edecektir.
Mutlaka okuyun: İyi Bir Satışçı Nasıl Olunur?
5. Benzersiz Satış Teklifi Oluşturun ve Buna Bağlı Kalın
Benzersiz Satış Teklifi (BST), özellikle ürününüz veya hizmetinizin niçin müşteri için önemli olduğunu belirtmektedir. Ürün veya hizmetinizin daha iyi olduğu veya pazardaki mevcut diğer benzer ürünlere kıyasla farklı olduğunu müşterilerinize anlatır. Kendi BST’nizi bilmek ve bunu uygulamak oldukça önemlidir çünkü müşterilere sizin gerçek değerinizi gösterir.
Mutlaka okuyun: Rakiplerinize Değil, Müşterilerinize Odaklanın!
Şunları Yapmayın
Ustaca hazırlayacağınız planınızın en önemli kısmı ise yapılmayacakların bir listesini oluşturmak olmalıdır.
- Rakiplerinizin size saldırmasını beklemeyin. Aktif olun ve fiyatlandırma konuları ile başa çıkmak için bir strateji geliştirin.
- Bir plan oluşturmadan önce harekete geçmeyin.
- Potansiyel müşterilerinizi göz ardı etmeyin.
- Rakibiniz olmayanları göz ardı etmeyin. Hiç beklemediğiniz anda size bir darbe indirebilirler.
- Olası sonuçları anlamadan fiyatlarınızı asla düşürmeyin.
Son Olarak
İçinde bulunduğunuz sektörü ve pazarın hangi yöne doğru gittiğini anlamanız oldukça önemlidir. Tahıl veya petrol gibi emtialarla uğraşırken fiyatlar genellikle önemlidir. Ürün bir metaya dönüştükten sonra ürünler arasında çok az bir fark olacağından ötürü müşteriler genellikle en uygun fiyatlı olanı tercih etmektedir. Eğer ürününüz bir meta olma yolunda ve tüm pazar bir kayma yaşıyorsa fiyatların düşmesini engelleyemezsiniz. Bu, teknoloji alanında sıklıkla gerçekleşir. Yeni bir teknoloji çıktığında, şirketler eski teknolojilerin fiyatlarının düşmesini engelleyemezler. Eğer günün sonunda kendi işletmeniz için de böyle bir şey söz konusu ise, yapabileceğiniz en iyi şey ya pazardan çıkmak ya da iş modelinizi değiştirmektir.
