Satış dünyasında, ister yeni olun ister eski, satışları yüksek seviyede tutmak için büyük satıcıların uyguladıkları bazı özel taktikleri sizlerle paylaşmak istiyoruz.
1. Ürün tanıtımında, ürünün özellikleri yerine faydalarına odaklanın.
“Kimse 6,35 mm’lik matkap almaz. Satın aldıkları aslında, matkabın duvarda açacağı 6,35 mm çapındaki deliktir.” – Theodore Levitt, Harvard İşletme Okulu
Satış uzmanları çoğu durumda, ürün tanıtım politikalarındaki yanlışların kurbanı olurlar. Piyasaya yeni bir ürün çıktığında, satış ekibi toplanıp bir eğitimden geçer. Bir ya da iki gün süren bu eğitimlerde tek edindikleri, yeni ürünün özellikleri ile ilgili, kafalarına doldurulan bir yığın gereksiz bilgidir. Ürünün özelliklerini iyice bir ezberlerler oysa insanların bu bilgilere hiç ihtiyaçları olmadığını fark etmezler. Müşteri karşısına çıktıklarında, öğrendiklerini tamamen değiştirerek sunarlar. Bu alıcı için sıkıntılı bir süreçtir. Sonuç olarak satıcı müşteriyi elinden kaçırır. Akıllı satıcılar, ürünün özelliklerini sıralamak yerine, ürünün ne işe yaradığı ve nasıl kullanılacağı konusunda bilgi vermeye odaklanırlar. Başka bir deyişle, alıcıların bu ürüne niçin ihtiyaçları olduğunu, ürünün işlerine nasıl yardımcı olacağını ve nasıl kullanılacağını anlatırlar.
2. Alıcılarla bakıcıları, birbirinden ayırın.
Mağazayı gezip ürünlere bakan müşterilerden kaçının alıcı, kaçının bakıcı olduğunu kestirmek güçtür. Bir ürünle ilgilenmekte olan bir müşterinin yanına gittiğinizde, onun gerçek bir alıcı olup olmadığını anlamanız önemlidir. Müşterinin, potansiyel bir alıcı gibi görünerek sizi ürünün başında, rehin tutmasına izin vermeyin.
Alıcı olmayan bu tip müşteriler, çoğunlukla orta altı sınıftan olup, yalnızca ürün hakkında bilgi toplama amacındadırlar. Sonuçta kasaya beş kuruş girmemiş olur. Bu nedenle başarılı satıcıların taktiğini uygulayın. Bir de, web siteniz ya da e-posta adresiniz yoluyla size bir soru yöneltildiğinde, soruya hemen cevap vermek yerine, öncelikle soruyu soranın kim olduğunu araştırın ve ancak size bir alıcı gibi görünüyorsa soruya yanıt verin. Alıcılar satıştaki yeni ürünlerle yakından ilgilidirler. Belki bakıcılar onlara cevap vermediğiniz için can sıkıcı bir şekilde size yeniden sorularını yöneltirler ama en azından ürününüzü alıcılara tanıtmış olursunuz.
3. Alıcılarla kurduğunuz iletişimde, onların ilk tercihi olup olmadığınızı kestirmeye çalışın.
Yıllar boyu alıcıların birinci tercihi olmanın, satıcılara sağladığı avantajları gözledim. Bunu sağlamak için satıcı yalnızca alıcının isteklerine yönelmekle kalmaz, alıcıya başka ürünler de satan eşsiz bir yetileri vardır.
Satıcılar bana hep şunu soruyor, “Peki alıcıların birinci tercihi olup olmadığımı nasıl anlayacağım?” Bunu anlamımızı sağlayacak, bazı belirgin işaretler vardır. Başarılı satıcılar bir alıcıyla karşılaştıklarında, onun satın alma eğilimine göre bir karara varırlar.
Alıcının ilk tercihiyseniz alıcı peşinizden koşar. Onlara bir şeyler sunmanız hoşlarına gider ve iki taraf da bu süreçten hoşnut kalır. İki taraf arasında herhangi bir sürtüşme yaşanmaz.
Alıcının ikinci tercihiyseniz, alıcı sizi oyalar. Diğer bir deyişle, biraz indirim yapın ya da ben şimdi gideyim yarın yine gelirim şeklinde laf kalabalığı yaparak sizi peşlerinden koşturmak isterler.
4. Kendinize bir satış yöntemi belirleyin.
Tatilden eve döndüğüm sırada, uçaktayken elime bir dergi geçti. Sayfaları çevirirken gözüme bir ilan çarptı. İki gün sürecek olan bir, “Müşteriyi İkna Etme Yöntemleri” semineriydi bu. İlanı okuduktan sonra şunu düşündüm. Müşteriyi ikna etmeyi öğrenmek, insanın sadece iki gününü alıyorsa bu seminer hatalıydı.
Maalesef çoğu satıcı ve satış organizasyonları, satış açısından bu denli önemli bir olayı hafife almaktadır. Bu nedenle, bu tarz seminerler, gerginlik ve çekincelerle sonlanmaktadır. Bu genellikle deneyimlerle öğrenilen bir şeydir ve satıcıların en çok zorlandıkları alanlardan biridir.
Peki, neden böyle olmaktadır?
Çünkü satış faaliyeti esnasında, bazı şeyler eksik kalır. Diğer bir deyişle, satıcı alıcıyla fazla ilgilenmez çünkü hep yetiştirmesi gereken işler vardır.
Peki, eksik olan parça tam olarak nedir? Bunlar aşağıdakilerden biri olabilir:
* Satıcı alıcıyı yönlendirme yetisinden yoksundur.
* Satıcı ürünleri alıcıya iyi tanıtamaz.
* Satıcı işini yeteri kadar önemsemez ve bunun sonucunda sunduğu ürünler alıcı tarafından önemsenmez ve satın alma kriteri olarak yalnızca ürünün fiyatıyla ilgilenir.
* Satıcı alıcının isteklerini göz ardı eder. Böylelikle satıcı, alıcıyı ikna etmek için boşa çaba harcamış olur.
* Satıcı alıcıyı ikna edemez, böylece mağazaya müşteri kaybettirmiş olur.
* Alıcıyı ikna turlarının zor ya da kolay geçişini, satıcının alıcıyla kurduğu iletişimin kalitesi belirler.
5. Öğrenmekten asla vazgeçmeyin.
“Tembellik cahillikten daha utanç verici bir durumdur.”– Benjamin Franklin
Bazen çalışma atölyelerime, silah zoruyla katılmış izlenimi veren ve sınıfa sırf patronları istediği için gelen öğrenciler görürüm. Bu tip öğrenciler, sıkıntıyla gözlerini devirir, dersi dinlemez, çirkin bir şekilde sürekli sırıtırlar. Böyleleri için vermekte olduğum ders, bir angaryadan başka bir şey değildir.
İlk başlarda sınıfıma karşı ilgisiz ve lakayıt tavırlar sergileyen bu öğrenciler, bir zaman sonra, derslere aktif katılım göstermeye başlarlar. Buna rağmen, yeni şeyler öğrenerek ufuklarını genişletmek konusundaki isteksizlik sürer ve eksik bilgilerini sorgulamak yerine ne kadar zeki olduklarını ispatlama yarışına girerler.
Ben her günümü, yeni şeyler öğrenerek geçiririm. Sürekli okurum, yeni fikirler ve perspektifler kazanmak üzere konferanslara katılırım. Özetle, bir satıcı olarak kendimi sürekli yenilerim. Bence tüm satış görevlileri aynını yapmalıdır. Öğrenme ve gelişme konularında isteksiz olan kişiler, işlerinde yükselemez ve gerek aile hayatlarında gerekse iş hayatlarında asla bir lider olamazlar.
