Etkili satış tekniklerini kim kullanmak istemez ki? İşe yarayan beş satış tekniğini ve aynı zamanda satış çabalarınıza zarar verebilecek beş klasik tekniği öğrenin.
Halk arasında etkili olduğuna inanılan teknikler vardır ancak gerçek şu ki bu teknikler satış yapmanıza yardımcı olmaz.
İşte gerçekten işe yarayan ve satış çabalarınıza zarar veren satış teknikleri:
İşe yarayan satış teknikleri
1 – Kalıplaşmış düşüncelere meydan okuyun
Satışçıların birçoğu satış sürecini doğrusal bir süreç olarak görürler. Ve sonunda olası müşteri, sizi ya da rakibinizi seçer. Gerçek şu ki sadece iki tane bitiş noktası yoktur. Başka bir seçenek daha vardır. Yapılan çalışmalara göre satışlarom %20 ile %60’ı rakipler yüzünden değil kararsızlık yüzünden kaybedilir. Kalıplaşmış, yeniliğe açık olmayan düşünceler ile mücadele etmeniz olası müşterilerin değişimi fark etmesinin tek yoludur. Örneğin çözümünüzü benimsetmeniz bir gerekliliktir.
2 – Değer ayrımınızı bulun
Olası müşterilerinize sizin sunduklarınızla rakiplerinizin sundukları ne kadar örtüşüyor? Kurumlar arası satışçıların birçoğu bu örtüşmenin %70 veya daha fazla olduğunu iddia ediyor. Yani “eşitlik alanına” odaklanmak yerine sizi rakiplerinizden farklılaştıran şeylere odaklanmanız gerekiyor. Bu sizin değer ayrımınızdır. Değer ayrımınız sizin için eşsiz olmalı, müşteriler için önemli ve korunabilir olmalıdır.
3 – Tezat hikayeler anlatın
Şirketiniz hakkında hikayeler anlatarak mesajlar vermeniz muhtemel müşterilerin dikkatini çeker ve müşterileriniz olmalarını sağlar. Siz de birçok şirket gibi sizi farklılaştırmayacak bir hikaye anlatırsanız başarılı olamazsınız. Ancak güçlü değer algısı yaratmak için hem önceki hikayeyi hem de sonraki hikayeyi anlatmalısınız. Müşterilere hikayeleri anlatırken duyguyla veriyi birbirine bağlamaktan korkmayın. Genellikle bunu yapmanın en iyi yolu çalıştıkları zorlu ortamdan etkilenmiş insanlar hakkında konuşmaktır. Sizin çözümünüzü kullandıktan sonra bu kişilerin hayatlarının nasıl daha iyi, kolay, eğlenceli veya daha az stresli olduğundan bahsedin.
4 – Müşteriyi kahraman yapın
Her hikayenin bir kahramanı vardır. Sizin hikayenizin kahramanı kim? Şirketiniz mi ve/veya çözümünüz mü? Cevabınız evetse hikayeniz üzerinde yeniden çalışmanız ve müşteriyi kahraman yapmanız gerekir. Günü kurtarılması gereken tek kişi müşteridir, siz değilsinizdir. Sizin rolünüz rehberlik etmektir. Müşterilere dünyada nelerin değiştiğini, bu değişikliklere nasıl adapte olabileceklerini ve nasıl daha iyi mücadele edebilecekleri göstermesi gereken sizsiniz.
5 – 3 boyutlu sahne donanımı kullanın
Hikaye anlatmanın bir sürü yolu vardır. Ancak 3 boyutlu sahne donanımları kullanmak oldukça etkili ve az kullanılan satış tekniklerinden biridir. Sahne donanımları bir metaforu veya karşılaştırmayı somut hale getirir. Sahne donanımları fiziksel hatırlatıcılar yaratır ve siz odayı terk etseniz bile sizin için satmaya devam eder.
İşe yaramayan satış teknikleri
1 – Faydalar satmak
Herkes özelliklerin değil, faydaların satılması gerektiğini bilir, değil mi? Müşteriyle olan sohbetinize faydalarla başlarsanız aceleci davranmış olursunuz. Satışların %20 ile %60’ının kalıplaşmış, yeniliğe açık olmayan düşünceler yüzünden kaybedildiğini hatırlayın. Bu, çözümlerinizin faydaları yankılanmadan önce satın alma vizyonu oluşturmanız gerektiği anlamına geliyor. Bu nedenle olası müşterilerin hayatını iyi yönde nasıl değiştirebileceğinizi göstermelisiniz.
2 – Aynı şekilde rekabet etmek
Bu bir tür savaştır ve bir özellikle avantaj sahibi olabilirsini. Ancak daha sonra rakibinizde sizin özelliğinizi sağlamaya başlayabilir. Bu süreçte sizin ve rakibinizin olası müşteri ile olan diyalogu birbirine benzer ve bu da olası müşterinin karar verememesine neden olur. Olası müşteri ile “neden biz” sohbeti yapmak yerine olası müşterinin “neden değişim” ve “neden şimdi” şeklinde düşünmesini sağlayarak değişime kapalı düşünce ile mücadele etmeye odaklanmalısınız ve çözümünüzün gerçekten eşsiz olan değerini açıklayarak çözümünüzü tanıtmalısınız.
3 – Karaktere göre pazarlama
Pazarlamacıların birçoğu mesajlar oluşturmak için karakterler kullanır. Ve görünüşe bakılırsa bu akla yatkın gelmektedir: olası müşterinin profilini tanımlamak bu profili hedefleyen mesajlar geliştirmenizi sağlar. Problem şu ki karakterler genelde olası müşterinin kim olduğuna ( demografik özellikler ve davranışlar ) göre tanımlanır. Ancak değişim ihtiyacı karakter odaklı değildir. Karaktere göre mesaj oluşturmak yerine, değişmemesi için direttikleri mevcut durumun “güvensiz” olduğuna müşterileri nasıl ikna edeceğinize odaklanmalısınız ve daha sonra çözümüz sayesinde hayatlarının iyi yönde nasıl değişebileceğini onlara göstermelisiniz.
4 – Standart satış konuşmasına bel bağlamak
Wikipedia’yaya göre satış konuşması bir ürün, hizmet veya organizasyonu basit bir şekilde anlatmak için kullanılan kısa özettir. Ve yeryüzündeki her satış kuruluşu bu satış konuşmasını mükemmelleştirmek için bir sürü zaman harcar. Problem şu ki standart satış konuşması olası müşteri hikayesini değil, sizin hikayenizi anlatır. Sonuçta satış konuşmanızı güzelleştirmek için zaman kaybetmek yerine müşterinizi kahraman gibi ön plana çıkarak bir hikaye oluşturmaya odaklanmalısınız.
5 – PowerPoint sunumları yapmak
PowerPoint sunumu satış toplantılarının fiili kurtarıcı yaklaşımıdır. Pazarlama departmanı bolca slayt üretir, daha sonra satış personeli ışıkları kapatır ve satış yapmak için logo slaytlara, madde işaretlerine ve animasyonlara bel bağlar. Sorun PowerPoint değildir, sorun PowerPoint’in nasıl kullanıldığıdır. Ancak samimi bir ortamda olduğunuzda sanal tekniklerden faydalanmanız gerçekten etki eder. Slaytlarınızı güzelleştirmek için zaman kaybetmek yerine ikna edici hikayeler anlatmaya ve olası müşterinin dikkatini çekmek için sahne donanımları kullanmaya odaklanın.
