Türkiye’nin ekonomisinde küçük işletmelerin çok önemli bir rol oynadığı bilinen bir gerçek. Buna rağmen, çalışanı olmayan küçük işletmelerin çoğunun yıllık ortalama geliri sadece 44.000 TL. Bu şirketlerin bir bölümünün ise yıllık kazancı sadece 25.000 TL ve altında.
Bir işletmenin gelir potansiyelini etkileyebilecek çok çeşitli sebepler var fakat bunların arasında en önemlisi işletme sahibinin izlediği fiyatlandırma stratejisidir.
İyi bir fiyatlandırma stratejisi, ürün ve hizmet satışlarınızdan elde edeceğiniz karı en yüksek düzeye çıkarabileceğiniz ücreti belirlemekte size yardımcı olur. Bir işletme sahibi fiyat belirlerken dağıtım giderleri, rakiplerin teklifleri, konumlandırma stratejileri ve hedef kitle tabanı gibi çok sayıda faktörü hesaba katmalıdır.
Aşağıda, şirketlerin ürün ve hizmetlerine fiyat belirlerken uyguladığı çeşitli stratejilere yer verdik:
1.Yüksek fiyatlandırma
Yüksek fiyatlandırma ile şirketler rakiplerine göre daha pahalı bir ücret talep ederler. Yüksek fiyatlandırma, eşi benzeri olmayan ürünler satan küçük şirketler için idealdir ve ürünün yaşam döngüsünün ilk günlerinde en fazla etkiye sahip olur. Çünkü müşteriler, bir ürünün değerinin yüksek etiket fiyatına değeceğini hissetmelidir. Bu algıyı oluşturmak üzere bir şirket ”değer algısı” ile ilgili çok sıkı çalışmalıdır. Şirket sahipleri yüksek kalitede ürün yaratmaktan başka, mağazanın dekorasyonu, ürün ambalajı, pazarlama gibi tüm unsurların bir arada yüksek fiyatlandırmayı destekleyeceğini garantilemelidir.
2.Pazara giriş için fiyatlandırma
Pazara giriş stratejileri, bazı ürün ve hizmetlerin fiyatını normalden düşük tutarak müşterilerin ilgisi çekmeyi amaçlar. Yeni şirketlerin birçoğu, bu tekniği piyasanın rekabet ortamında ilgi çekebilmek amacıyla kullanıyor olsa da pazara giriş fiyatları işletmelerin başlangıç gelirlerinin düşmesine yol açar. Yine de zaman içinde farkındalığın artması karı yükseltebilir ve küçük şirketlerin kalabalıktan ayrılmasını sağlayabilir.
3.Ekonomik fiyatlandırma
İndirim mağazaları ve genel gıda tedarikçileri de dahil olmak üzere çok çeşitli işletmeler tarafından kullanılan ekonomik fiyatlandırma stratejisi ile fiyat bilinci en yüksek olan müşteri kitlesi hedeflenir. Şirketler bu strateji ile pazarlama ve üretim giderlerini en aza indirger ki fiyatları düşük tutabilsin. Bunun sonucu olarak müşteriler, gösterişten uzak ve sade ürünler alabilir. Ekonomik fiyatlandırma stratejisi Bim ve A101 gibi çok büyük firmalarda inanılmaz verim sağlayabilir, fakat bu yöntem küçük şirketler için çok tehlikeli olabilir. Çünkü küçük şirketlerin satış hacmi büyük şirketlere göre çok daha azdır ve küçük şirketler fiyatlar çok düşük olduğunda yeterli kazanç elde edebilmek için kendini parçalamak zorunda kalabilir. Bununla birlikte, en sadık müşterilerinize özel yapacağınız nadir indirimler ile onların yıllar boyu devamlı müşteriniz olmasını garantileyebilirsiniz.
4.Pazarın kaymağını alma fiyatlandırması
Pazarın kaymağını alma stratejisi bir şirketin yeni ürün ve hizmet satışlarını maksimuma çıkarmak üzere tasarlanmıştır ve ürünün pazara ilk girdiği dönemde yüksek fiyatlar koyarak uygulanır. Daha sonra rakiplerin benzer ürünleri piyasaya çıktıkça şirket fiyatları kademeli olarak düşürür. Pazarın kaymağını alma stratejisinin bir faydası da şirketin fiyat odaklı müşterileri cezbetmek için fiyat düşürülmeden önce ürünü erken benimseyenlerden kazanılan karı maksimum düzeye çıkarmasına olanak sağlamasıdır. Pazarın kaymağını alma stratejisi yalnızca küçük şirketlerin gelişim masraflarını karşılamakla kalmaz, aynı zamanda ürün pazara ilk tanıtıldığında kalite ve tekellik algısı da yaratır.
5.Psikolojik fiyatlandırma
Ekonomi hala ağır aksak düzelirken müşteriler için fiyat hala belirleyici olan temel bir değişken. Pazarlamacılar, müşterileri mantıklı bir tepkiden ziyade duygusal bir düzeyde tepki vermeye teşvik etmek için psikolojik fiyatlandırma tekniklerini kullanırlar. Örneğin bir saatin etiket fiyatı 199 TL olduğunda, 200 TL etikete kıyasla daha fazla müşteriyi cezbettiği ispatlandı. Üstelik aradaki fiyat farkı gerçekten çok az. Bu eğilimin açıklaması ise şöyle; müşteriler fiyat etiketinde yazan ilk rakamlara, son rakamdan daha fazla dikkat etmeye yatkın. Psikolojik fiyatlandırmanın hedefi, müşteri için arttırılmış değer yanılsaması yaratarak talebi arttırmaktır.
Mutlaka okuyun: Satışlarınızı Artıracak Psikolojik Fiyatlandırma Stratejileri
6.Paket fiyat
Paket fiyatlar ile küçük şirketler birçok ürünü paket haline getirerek daha ekonomik bir fiyata satar. Müşteri her ürünü tek tek almak istese daha fazla para ödemesi gerekir. Ürünleri bir paket halinde satmak yalnızca mağazada yer kaplayan ve satılmayan malların elde çıkarılmasını sağlamakla kalmaz, aynı zamanda bedavaya verilen şeylerle müşterinin gözündeki değer algısını artırır. Paket fiyatlandırma, hediye ürünler satan şirketler için daha verimlidir. Örneğin bir restoran, haftanın belirli bir günü satılan ana yemeğin yanında tatlıyı hediye ederek paket fiyatlandırmadan istifade edebilir. Küçük işletmeler, yüksek değerli ürünlerden elde edilen kazancın, düşük değerli ürünlerden yaşanan kaybı telafi etmesi gerektiği unutmamalıdır.
