Başarılı bir girişimci olan James Swanwick, aşağıdaki adımları izleyerek yalnızca bir senede 7 sıfırlı kar getiren bir iş kurdu.
İş Fikri Nasıl Doğdu?
2014 yılında, arkadaşlarımdan biri, akşam restaurantta yemek yerken, yanımıza geldi ve gözünde şu büyük, çirkin turuncu güvenlik gözlüklerinden vardı. O an için şaka yapıyor sandım. Beş yıldızlı bir restaurantta değildik ama insanlar şık giyinmişlerdi ve hali hiç de ortama uygun değildi. Ardından şu soruyu sordum: “Ne diye taktın bunu?”
Bana gözlük camlarının, yapay mavi ışığı geçirmediğini söyledi. Cep telefonu gibi cihazların, böyle bir mavi ışık yaydığını ve bunun da, geceleri uyumamızı sağlayan, vücuttaki melatonin seviyelerini etkilediğini söyledi. Dediğine göre mavi ışık, gece vakti olmasına rağmen, vücudumuzun zamanı gündüz olarak algılamasına neden oluyormuş.
Şimşek de aynı etkiyi gösteriyormuş. Söyledikleri bana çok mantıklı geldi. Belki de gün içinde yaşadığım, verimlilik düşüşü ve uzun süredir devam eden uykusuzluklarımın nedeni, geceleri uzun süre mavi ışığa maruz kalmamdandır diye düşündüm. Bunun üzerine bir deney yapmaya karar verdim. Eve giderek sarı camlı kayak gözlüğümü bulup çıkardım. Bana çok saçma gelmesine rağmen tüm hafta boyunca uyumadan önce bir saat bu gözlüğü taktım. Ve sonuç oldukça şaşırtıcıydı: Her akşam bebekler gibi uyudum.
Fakat bir sorun vardı. Sosyal bir ortamda bu gözlüğü takamazdım. İnsanlar benim tuhaf olduğumu düşünürlerdi. Yeni bulduğum, uykusuzluktan kurtulma formülünü geliştirmek amacıyla bir süre evden dışarı çıkmadım. Sonra mavi ışığı geçirmeyen bir gözlük üretmek geldi aklıma. Tabi buna bir de havalı bir çerçeve ekleyerek…
Ne yapmadım peki?
Yeni bir ürün icat etmedim. Yalnızca, mavi ışığı geçirmeyen kayak gözlüklerini alıp onları günlük hayatımızda takabileceğimiz bir biçime dönüştürdüm.
Ortak bulmak.
En küçük kardeşim bir gazetede muhabir olarak çalışıyordu ve işinden yeni ayrılmıştı.
Üreticilerle uğraşmak istemediğimden, yetenekli bir araştırmacı gazeteci olan kardeşime gittim. O da bana, saygın bir Çinli üretici firma buldu. Sonradan kardeşimle ortak olmaya karar verdim. Ürünle ve üreticilerle o uğraşacaktı, bense pazarlama stratejileri üzerinde yoğunlaşacaktım.
Prototip testi.
Üç Çinli firmanın ürettiği düzinelerce prototipi test ettik. Bazısı kaliteliydi fakat çirkin görünüyordu. Diğerleri şık duruyordu ama pek kaliteli değildi. Gözlükler mükemmel olmalıydı. Böylelikle insanlar bunları, güvenle, her tür sosyal ortamda takabilmeliydi. Kaliteden de, şıklıktan da ödün veremezdim. Sonra prototipleri arkadaşlara denettim ve onların da fikirlerini aldım. Gözlüklerin şu anki hali, onların fikirleriyle oluşturuldu.
E-pazarlama.
Minimum sayıyla başlayarak üretici firmaya 300 adet sipariş verdikten sonra Amazon’da sayfa açtık ve gözlükleri 2015 yılında Black Friday (Büyük İndirim) günü satışa sunduk. Daha ilk günden, dört gözlük satmıştık. Bu çok önemli bir rakam değildi fakat motive olmamızı sağlamıştı. Ardından altıydı, ondu derken gün be gün satışlarımız arttı. İki haftada yapılan satışlarla maliyetleri karşıladık. Ay sonuna geldiğimizde tüm gözlükleri satmıştık.
Bu satışla ürüne talep olduğunu ispatlamıştık. Tek sorun, elimizde başka gözlük kalmayışıydı. Ismarlamak üzere, Çinli üreticilerle görüştüğümüzde, yeni yıl nedeniyle kapalı olduklarını öğrendik. Ocak ve Şubat 2016’da hiç gözlük satamadık.
Boş geçen zamanımızda, Amazon’da satış yapma kursu aldık ve arkadaşlara akıl danıştık. Yeni siparişler geldiğinde, satışlar umduğumuz gibi olmadı. Satış hızımız düşmüştü. İvme kaybetmiştik.
Kaybımızı zamanla karşılamış ama yaşadığımız tatsız olaylardan bazı dersler de çıkarmıştık. Bunlar belki önemsiz gibi görünen ama bir girişimcinin mutlaka bilmesi gereken unsurlardı.
Kredibilite: Müşteri referanslarının, ürün satışlarına katkısı büyük olduğundan, müşterilere ulaşarak onlardan referans vermelerini rica ettik. Podcast yayını yapara, kitlelere hitap ettik. Radyo kanallarında programlara çıkarak mavi ışığın zararları konusunda bilgiler verdim. Podcast’ler ve radyo röportajlarıyla satışlar patlamıştı.
Snapchat: Snapchat’de takipçilerimi artırmaya yoğunlaştım ve gözlükleri sık sık kullandım. Kısa bir süre sonra müşteriler, gözlükle çektirdikleri fotoğrafları paylaşmaya başladılar. Ben de aynı şekilde gözlüklü fotoğraflarımı snapchat’te paylaşıyordum. Ardından daha fazla sayıda kullanıcı takip etmeye ve gözlükleri satın alarak fotoğraflarını paylaşmaya başladı. Sanki modern bir sağlık devrimi gerçekleştiriyorduk.
İlave Satışlar: Yeniden satışa başladığımızda çok daha fazla satış yaptık ve çok daha fazla gelir elde ettik. Bir alana ikinci gözlükte indirim ya da bir gözlük alana yanında uyku maskesi hediye, şeklinde kampanyalar düzenledik.
A/B Testi: Fiyatımızı, reklam başlıklarımızı ya da fotoğraflarımızı önceden test etmedik. Aslında hiçbir test uygulamadık. Yine de başarıya ulaşmıştık ama bu gibi öğeleri önceden teste tabi tutsaydık gelirimizi ikiye katlayabilirdik.
